Aide à domicile : et si la subvention était le problème ?
Le crédit d'impôt rapporte plus qu'il ne coûte. Mais un secteur qui tremble à chaque loi de finances a-t-il vraiment trouvé son modèle ?
Dimanche dernier, j’ai analysé le décret du 10 avril 2026 qui relève de 70 à 80 ans l’âge d’exonération de cotisations pour l’aide à domicile. Mon diagnostic tient : ce texte est mal chiffré, mal ciblé, pris sans concertation, rétroactif, et contradictoire avec le programme ICOPE que le même gouvernement vient d’inscrire dans le droit commun.
Mais un détail m’a travaillé depuis. La facilité avec laquelle un seul décret suffit à menacer 350 000 ménages, 5,7 millions d’heures de travail et 3 000 emplois pose une question capitale : pourquoi un secteur entier tremble-t-il quand l’État tousse ?
Dans ce second volet, je change de lunettes. Non pas pour démolir le modèle existant — il a produit des résultats considérables — mais pour demander s’il est tenable sur les vingt prochaines années, face à une demande qui va exploser et des finances publiques qui ne suivront pas.
Le modèle Borloo fonctionne. C’est le problème.
Station F, 3 juin 2025. L’assemblée générale de la FESP réunit un millier de professionnels des services à la personne. Quand Jean-Louis Borloo monte sur scène, il reçoit une standing ovation. Puis une seconde.
La gratitude d’un secteur entier envers l’homme qui, en 2005, a rendu son existence possible.
Les chiffres présentés ce jour-là sont implacables.
Chaque euro de crédit d’impôt génère entre 1,20 et 1,50 euro de retour pour les finances publiques, en comptant les cotisations sociales, la TVA et les coûts évités.
4,7 millions de ménages utilisateurs.
Le septième employeur de France.
Sans le dispositif fiscal, le taux de travail au noir grimperait entre 30 et 60 %.
Olivier Babeau, président de l’Institut Sapiens, résume l’enjeu dans une formule qui fait mouche : « L’argent que vous n’aurez pas, l’emploi que vous ne créerez pas, les cotisations sociales que vous ne collecterez pas. »
Ces chiffres sont vrais.
Et c’est ce qui rend le système fragile.
Un modèle dont la viabilité dépend intégralement d’un crédit d’impôt est un modèle qui vit sous l’épée de Damoclès budgétaire. À chaque loi de finances, c’est la même angoisse.
Bruno Despujol, d’Oliver Wyman, a résumé le malaise du secteur en une phrase : « Ce qui est difficile, c’est quand ce n’est pas stable. »
Et Borloo lui-même, avec une lucidité amère, pointe la racine du problème : « Ce secteur d’activité n’a pas leur respect. Ce n’est pas leur univers, ce n’est pas leur vie et ils concentrent l’essentiel du pouvoir. »
Tant que la valeur du service reste invisible pour les décideurs politiques, le cycle se répétera.
Défense, menace, sursis, menace.
Le décret d’avril 2026 n’est pas un accident, mais le plus récent épisode d’une série qui dure depuis vingt ans.
Pourquoi les Français ne veulent pas payer
Guillaume Richard dirige Oui Care, leader privé français du secteur. Sa position est limpide, et elle a le mérite de ne pas se draper dans la vertu : les Français ne veulent pas payer le vrai prix du service à la personne, et sans subvention publique, le marché déclaré s’effondre (source).
La comparaison internationale qu’il pose est difficile à contester.
Belgique, l’État prend en charge environ 70 % du coût des prestations ménagères — résultat : un marché déclaré de 3 milliards d’euros.
Espagne, quasi-absence d’aides — marché déclaré inférieur à 100 millions.
France, le crédit d’impôt de 50 % produit un marché de 9 milliards.
Le volume d’activité formelle est proportionnel au niveau de solvabilisation publique. Il en tire une conclusion sans détour : l’aide n’est pas un dopage artificiel, c’est le cœur du modèle économique.
Mais Guillaume Richard pointe aussi un frein plus profond que le pouvoir d’achat : la culpabilité. Beaucoup de ménages — surtout des femmes — culpabilisent à se faire aider pour le ménage, la cuisine ou les soins aux parents âgés.
Le CEO de Oui Care considère cette vision familialiste comme « la mère de tous les problèmes du secteur », parce qu’elle retarde le recours à des professionnels formés, y compris quand ce recours serait dans l’intérêt de tout le monde.
Et les données de la Fédésap rappellent qu’on ne parle pas d’un marché de privilégiés : 39 % des utilisateurs sont non imposables, 42 % ont plus de 80 ans.
2 questions en suspens :
Cette réticence est-elle définitive, ou pourrait-elle évoluer si la nature du service et la façon de le proposer changeaient ?
Est-ce que le problème est le prix, ou la valeur perçue ?
Ce que Seattle nous apprend
Un détour par une tout autre industrie, qui éclaire le nôtre. En janvier 2024, Seattle impose une rémunération minimale par course aux livreurs de plateformes. L’objectif est simple : que les livreurs gagnent mieux leur vie. Le salaire de base par livraison passe de 5 à 12 dollars.
Résultat, documenté par deux économistes du travail : les revenus mensuels des livreurs n’ont pratiquement pas bougé.
Les plateformes ont répercuté le surcoût sur les clients.
Les clients ont réduit leurs commandes et baissé les pourboires.
De nouveaux livreurs ont afflué, attirés par le tarif plus élevé.
Les livreurs historiques ont vu leur nombre de courses chuter de 20 à 30 %.
Au bout de trois mois, la hausse avait été intégralement absorbée par le système.
Le parallèle avec les SAP n’est pas parfait, mais il est instructif.
Quand un marché repose sur un équilibre entre aide publique, prix bas et volume, toucher un seul paramètre déclenche des réactions en chaîne imprévisibles.
Le décret d’avril en est un exemple dans un sens — on réduit l’aide, le volume baisse. Seattle en est un autre dans l’autre sens — on augmente le prix, le volume baisse aussi. Le problème de fond est le même : un modèle qui ne tient que par un curseur contrôlé par un tiers.
Honor : la preuve qu’un autre modèle est possible
En 2014, Seth Sternberg, fondateur d’Honor, fait trois choix que le secteur français considère comme impossibles.
Il paie ses intervenants au-dessus du marché — avec un taux de sélection de 5 % des candidats.
Il investit massivement dans la technologie — matching intelligent, suivi en temps réel, transparence totale pour les familles.
Il vend de la qualité plutôt que des heures au plus bas prix.
Il assume que le service coûte plus cher.
Et... il trouve des clients
Le pivot stratégique de 2018 montre une intelligence rare dans la Silicon Valley. Plutôt que de tout opérer en propre, Honor lance le Honor Care Network : sa plateforme technologique est proposée aux agences locales qui gardent leur ancrage territorial et leur relation client.
Quand Honor rachète Home Instead en 2021 — 1 200 franchises, 14 pays, 100 000 aidants — Sternberg fait un choix encore plus contre-intuitif : il efface le nom d’Honor au profit de la marque rachetée.
La licorne disparaît derrière la confiance de terrain. C’est l’inverse du réflexe tech habituel, et c’est ce qui fonctionne dans un secteur où la relation locale est tout.
Résultat : leader mondial du home care, modèle rentable à grande échelle, sans l’équivalent du crédit d’impôt français. Le marché américain n’est pas subventionné de la même manière — Medicare ne couvre pas les soins non médicaux — et pourtant Honor a construit un modèle viable.
Soyons honnêtes sur les limites.
Le marché US n’est pas le marché français : pouvoir d’achat différent, culture du service différente, assurance privée comme payeur intermédiaire, coût de la main-d’œuvre structuré autrement.
Le modèle Honor ne se transpose pas tel quel. Mais questionne le modèle : et si le levier n’était pas le prix subventionné, mais la valeur créée ?
Mon analyse en 2 volets sur Honor :
Lucide
Guillaume Richard a raison : sans solvabilisation publique, le marché déclaré s’effondre dans les conditions actuelles.
Jean-Louis Borloo a raison : le crédit d’impôt rapporte plus qu’il ne coûte.
Mais un entrepreneur lucide dirait que dans un secteur où la demande va croître de 25 % d’ici 2050, où les finances publiques sont sous pression croissante, et où chaque exercice budgétaire fait planer la menace d’un rabotage, il est irresponsable de ne pas chercher un modèle complémentaire.
Ce modèle passe par trois virages.
Sortir de la vente d’heures indifférenciées — l’heure de ménage au tarif le plus bas — pour proposer un service intégré de maintien à domicile qui inclut repérage, prévention, coordination, adaptation du logement. Un service dont la valeur est documentable et facturable.
Permettre aux opérateurs de différencier leur offre et de fixer un prix en rapport avec la valeur produite, au lieu de les enfermer dans une compétition par le bas.
Et exiger, des deux côtés, une mesure d’impact : combien d’hospitalisations évitées, combien d’entrées en EHPAD retardées, combien de trajectoires de soins allégées.
C’est l’argument qui manque au secteur pour se défendre. C’est l’argument que le gouvernement devrait produire avant de couper.
Le modèle Borloo et le modèle Honor ne s’opposent pas.
L’un solvabilise la demande par l’aide publique, l’autre crée de la valeur par l’offre.
Le secteur français a besoin des deux. Mais tant qu’il ne s’appuie que sur le premier, il subira, décret après décret, les arbitrages d’un État qui ne voit dans l’aide à domicile qu’une ligne de dépense. Et les ménages, vos clients, continueront d’arbitrer seuls.
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