Comment diffuser l'innovation dans la Silver économie ?

La semaine dernière, je vous ai fait part de mon étonnement devant le nombre d'entreprises de la Silver économie qui développent une offre sans se préoccuper de sa distribution.

Je vous avais promis de poursuivre notre réflexion en nous intéressant à l'innovation et plus particulièrement aux stratégies de distribution propres aux produits innovants.

L'innovation c'est...

Selon l'INSEE, l’innovation désigne l’introduction sur le marché d'un produit ou d'un procédé nouveau ou significativement amélioré par rapport à l'existant. 

Vous avez créé une entreprise dans la Silver économie pour améliorer l'ordinaire des vieux. Et donc, on peut raisonnablement penser que vous avez envie d'innover.

J'ai raison ou j'ai raison ?

J'ai une mauvaise nouvelle : ce n'est pas parce que vous êtes persuadé de pouvoir aider tous les seniors que ces derniers partagent votre certitude.

Le coeur du réacteur

Même si vous pensez que votre solution aiderait l’humanité à lutter contre la dépendance, l’humanité ne sera prête à vous faire confiance que lorsque vous aurez démontré que vous méritez cette confiance.

Et pour le démontrer à la majorité, vous devez persuader des utilisateurs qui ont une appétence pour l’innovation afin que les utilisateurs plus rétifs soient rassurés par le feedback que les audacieux donnent de votre produit.

Cette théorie de la diffusion de nouveaux produits a été révélée par par le sociologue et statisticien Everett Roger en 1962. Ce chercheur à construit un modèle pour expliquer comment une innovation se diffuse sur un marché donné. 

Voici à quoi ressemble la courbe de diffusion de Roger

Ce que vous apprend cette courbe, c'est que tous vos clients potentiels ne sont pas identiques. Certains sont plus appétents à l'innovation que d'autres : les innovateurs et les premiers adopteurs (ou early adopters)

Les premiers 2,5% de la population sont nos innovateurs, ceux qui sont prêts à acheter un prototype. Le groupe suivant, constitué de 13,5% de la population est celui des early adopters. Ils ne sont pas aussi audacieux que les innovateurs, mais sont prêts à prendre un risque sur la qualité du produit. Vient ensuite la cohorte de la early majority (34% de la population), puis la late majority (34%) et enfin les retardataires constituent le dernier groupe de 16% de la population. Ceux-là n’achètent que des produits qui ont fait leurs preuves depuis des années.

Le mass market est composé des trois groupes principaux : early majority, late majorityet retardataires, mais vous l’avez compris, ils n'adoptent pas une innovation tant que quelqu’un d’autre ne l’a pas essayé avant. L’acceptation d’une idée par le mass market doit obligatoirement passer par l’appropriation du concept par les innovateurs et les early adopters.

Ce n'est pas une courbe, c'est un parcours

Vous devez lire cette courbe comme un parcours. Quand vous commercialisez une offre innovante, les premiers acheteurs sont les innovateurs. Par exemple, si vous avez 2% de parts de marché = 100% de vos clients sont des innovateurs. Les innovateurs vont ouvrir la voie aux early adopters, puis à la early majority etc....

Les innovateurs ne sont pas des consommateurs comme les autres.

Ce sont des passionnés du marché sur lequel vous vous implantez. 

Ils le connaissent par coeur. 

Ils testent toutes les nouveautés. 

Ils recherchent la solution ultime. 

Si vous leur apportez ce qu'ils veulent, non seulement ils achèteront, mais ils en parleront à leur réseau constitué de tous les early adopters qui les écoutent.

Chez les early adopters aussi, vous rencontrerez des influenceurs, des connecteurs qui auront à coeur de partager leur belle découverte à tout leur réseau de early majority.

Mais le plus beau dans l'histoire, c'est que vient un moment où votre produit se diffusera - presque - tout seul. Lorsque vous aurez servi 12 à 15% de votre marché.

C'est à ce point de bascule que la early majority valide que vous résolvez son problème.

La magie du point de bascule

Le point de bascule se situe autour de 15% de votre marché. C’est à ce moment là et pas avant que vous commencez à intéresser le mass market et que le travail d'influence des innovateurs et early adopters donne à la early majority une furieuse envie de se mettre à la page en achetant votre solution. 

La magie du point de bascule, c'est que votre innovation peut se diffuser naturellement, sans que vous ayez à faire un effort massif en communication et publicité. 

En répondant au besoin des innovateurs et des early adopters, vous aurez séduit des ambassadeurs de votre marque. Des fans absolus qui seront vos meilleurs médias. 

La force exponentielle du bouche à oreille

Dans un monde saturé d'information, il semblerait bien que nous soyons tous en quête de guides. 

Des gens dont la parole compte. 

Des gens en qui nous avons confiance. 

Des gens qui influencent nos achats et nos comportements par la magie du plus vieux média du monde, le bouche à oreille.

La semaine prochaine, je vous expliquerai qui sont ces oiseaux rares et comment les utiliser à bon escient.