😱 La fin de Sweet Home ?

Choisir, c'est renoncer

Alors non, je vous rassure, nous n’allons pas fermer boutique. Mais, notre bilan 2022 nous conduit à repenser notre stratégie d’acquisition. Ce choix, que je vous partage, me donne l’occasion de vous présenter une méthode et un outil qui vous feront gagner du temps, des clients et de l’argent en 2023 : le AARRR (ça se prononce aarrr…)

Avant d’entrer dans le vif du sujet, je vous souhaite une année 2023 qui comblera vos espérances et vous permettra de réaliser toutes vos bonnes résolutions de nouvel an.

Sweet Home, année 5

Nous entrons dans la cinquième année d’existence de Sweet Home. Comme à l’accoutumée, nous avons réalisé un bilan de fin d’année et fixé des objectifs de développement pour 2023.

Ce bilan nous montre l’incroyable écart creusé par LinkedIn dans notre stratégie d’acquisition (je vous explique plus bas ce que nous entendons par acquisition).

Une donnée suffira à vous éclairer : nous avons reçu plus de vues sur mes publications Linkedin en un an que sur le site Sweet Home (sweet-home.info) en 5 ans ! ¹

Vous devez penser qu’une visite sur votre site internet a plus de valeur qu’une vue sur un post Linkedin. Cela peut être vrai, selon votre business model et la place que le site internet y occupe.

Explication…

Site internet contre autres canaux

Cela vaut le coup d’envoyer des prospects sur votre site si c’est là que vous les convertissez en clients. Par exemple, si vous avez un site e-commerce, une marketplace, un job board ou un site de rencontres.

En 2023, cela vaut moins le coup d’envoyer vos prospects sur votre site si ce n’est que l’une des vitrines de votre savoir-faire et seulement une étape dans votre parcours client.

Concentrez vos efforts sur le canal le plus rentable.

Si vous estimez que le site internet est un centre de coûts avant d’être un centre de profit, vous devez reconsidérer le temps et l’argent que vous lui consacrez.

Pour trois raisons

1. Vous devez arbitrer entre le bénéfice et l’investissement à consentir en contrepartie.

2. Vous devez être là où sont vos clients et ne pas chercher à tout prix à les envoyer là où ils n’ont pas besoin (ou envie) d’aller.

3. Vous devez être là où ne sont pas vos concurrents, afin d’occuper un terrain vierge.

Soyez le plus gros poisson de l’étang plutôt que le plus petit poisson de l’océan.

Une illustration pour mieux comprendre

Plusieurs marques de la Silver économie ont investi des sommes considérables dans le référencement naturel (SEO) et l’achat de mots-clés (SEA) afin de figurer en tête des résultats de recherche sur Google. Google, c’est l’endroit les gens formulent des requêtes afin de trouver la réponse à leur question. Réponse qui figure peut-être sur votre site internet… Mais aussi sur le site de vos concurrents.

Exemples :

• CetteFamille pour l’habitat partagé

• Aladom pour la recherche d’intervenants à domicile

• Cap Retraite pour la recherche de places en Ehpad ou RSS

Si vous développez une activité concurrente, vous aurez du mal à les détrôner des premières places de Google. Vous pourriez y parvenir, mais sur le long terme et au prix d’un investissement significatif dans la création de contenus et l’analyse SEO.

En revanche, peut-être que ces acteurs sont moins présents sur d’autres canaux d’acquisition où vous pourriez devenir le leader et drainer des clients potentiels :

• Réseaux sociaux

• Salons

• Relations presse

• Partenariats

• Etc.

Et donc, chez Sweet Home, nous avons choisi une autre voie que le site internet et le SEO

Certes, le site internet a servi à positionner Sweet Home sur la scène. Certes nous continuons à attirer plusieurs dizaines de milliers de visiteurs par an, mais nous estimons que les autres canaux d’acquisition sont plus pertinents pour développer notre activité.

Et donc, même si le site constitue une vitrine que nous allons conserver, nous orientons notre stratégie vers les deux canaux les plus efficaces pour nous : LinkedIn et Substack.

LinkedIn est notre meilleur canal d’acquisition

Substack est notre meilleur canal d’activation.

Acquisition, activation : vous vous demandez peut-être ce que j’entends par là… Et je vais donc vous l’expliquer. À cet effet, je vous présente un framework que nous utilisons pour mesurer l’impact de nos efforts : le AARRR.

AARRR

Ce framework a été créé en 2007 par Dave McClure, le fondateur d’un accélérateur de la Silicon Valley. Il doit permettre à une entreprise qui a identifié son business model de piloter sa croissance.

Si vous comprenez l’anglais, jetez donc un œil à la vidéo historique où McClure présente le AARRR.

Je vais vous expliquer ce que AARRR signifie et ensuite je vous montre comment nous l’utilisons pour le développement de la newsletter sur abonnement que nous lançons en 2023.

Enfin, je vous expliquerai comment vous pouvez l’utiliser dans votre propre stratégie de croissance.

Ce que AARRR signifie

AARRR désigne les cinq étapes de votre parcours client. Les 5 stades qui transformeront un curieux qui n’a jamais entendu parler de vous en ambassadeur fidèle de votre marque.

A pour Acquisition

L’acquisition, c’est transformer un inconnu en curieux. Vous vous manifestez sur un canal marketing où vos clients potentiels sont présents. Vous éveillez la curiosité de vos cibles et vous les amener à désirer en savoir plus sur vous. Vous les envoyez donc vers un contenu qui va les faire passer le premier stade de l’évolution.

Par exemple :

• Une publication sur les réseaux sociaux,

• Un article bien placé sur Google,

• Un prospectus stimulant distribué au Salon des seniors et qui attire les visiteurs sur votre stand,

• Une opération porte ouverte dans votre habitat partagé.

A pour activation

Une fois le curieux embarqué, vous allez lui offrir l’opportunité de devenir un prospect en passant par une deuxième étape qui représente, selon vos observations, le point de bascule. Ce moment d’éternité où une action doit déboucher sur une vente future. La messe n’est pas encore dite, mais vous êtes en bon chemin. Et pour y parvenir, vous offrez à votre prospect une expérience hors du commun. Il se dit qu’il a bien fait de vous faire confiance et vous le montre en passant à l’action.

L’activation, c’est le passage à l’action.

Par exemple :

• Un premier article mis dans le panier sur votre site e-commerce ou chez les marchands de fruits et légumes,

• La création d’un compte utilisateur sur votre SAAS,

• Une première annonce postée sur une marketplace,

• La demande d’envoi d’un catalogue.

R pour revenu

C’est le moment où vous transformez un prospect en client. Si vous vendez quelque chose, c’est l’acte d’achat. Si vous avez une activité gratuite, vous devez trouver un indicateur qui marque l’équivalent de la vente et donc constitue le moment où le prospect devient un client.

Le revenu = une métrique qui définit la valeur de votre activité

R pour recommandation

Votre capacité à transformer des clients en ambassadeurs, en leur offrant la possibilité de vous recommander à leur réseau, leur communauté, leur famille, etc.

Dans notre société de l’infobésité, la parole de l’entourage acquiert une valeur importante et donc, vous devez rechercher la recommandation, car c’est une source de croissance significative.

Pour mesurer la recommandation, utilisez le K Factor

K Factor = nb de filleuls / nb de parrains.

• Si K Factor < 1 : vos ambassadeurs convertissent modérément bien

• Si K Factor = 1 : vous avez une croissance linéaire puisque 1 nouveau client acquis à la sueur de votre front = 1 nouveau client “gratuit”. Vous divisez donc vos coûts d’acquisition par 2.

• Si K Factor > 1 : vous avez une croissance exponentielle puisque chaque client “en portefeuille” vous rapporte plusieurs nouveaux clients.

Cela ne se fait pas tout seul et vous devrez souvent inciter vos clients avec des bonus ou des offres spéciales, mais le jeu peut en valoir la chandelle.

R pour rétention

Transformer un client normal en client fidèle. C’est votre capacité à inciter vos clients à acheter de nouveau :

• Reconduire un abonnement

• Passer une nouvelle commande dans votre magasin

• Prendre un accessoire en plus

• Upgrader son abonnement

• Etc…

Vous avez intérêt à bosser la fidélisation, car cela revient moins cher que de prospecter de nouveaux clients : une partie du travail est déjà faite. C’est d’autant plus important dans les business où la relation client est fixée dans le temps, avec une échéance de renouvellement, soit la majorité des business de la Silver économie (j’y reviendrai la semaine prochaine).

Bien utiliser le AARRR

AARRR et croissance directe

Je parle ici de l’utilisation du AARRR pour mesurer votre croissance client directe, qui que soient vos clients (ça marche aussi bien pour le B2B que pour le B2C). Vous devez respecter quelques règles pour en profiter pleinement :

1. Vous n’utilisez pas le AARRR si vous n’avez pas encore votre business model ou si vous n’avez pas encore de clients. Cela ne sert à rien, puisque cet outil doit vous permettre d’optimiser un parcours client et non pas d’identifier un marché.

2. Chaque étape devrait avoir un impact sur les étapes aval. Si vous améliorez votre recommandation, cela doit agir positivement sur votre revenu, votre activation, votre acquisition.

3. Vous pouvez disposer les lettres (et donc les étapes) dans un ordre différent, selon le parcours réel de vos vrais clients. L’organisation en AARRR n’est pas figée, chaque produit d’une entreprise peut disposer de sa structure propre.

AARRR et partenariats

La beauté du AARRR, c’est que vous pouvez l’appliquer à votre business, mais vous pouvez aussi analyser celui des autres acteurs du marché et notamment ceux avec qui vous aimeriez nouer un partenariat. C’est plus pertinent de frapper à la porte d’un partenaire potentiel en sachant comment vous pourriez l’aider dans son développement, non ?

Et bien en analysant son parcours client avec le AARRR, vous avez la possibilité de collecter et analyser une information qui se révèle capitale pour signer un deal profitable et équitable.

A titre d’exemple, je vous partage l’un de nos AARRR (on en a un pour chaque activité :

• Produit : Longévité

• Prestation de service : Conseil

• Prestation de service : Contenu

Le AARRR de Longévité

Longévité est une newsletter qui propose deux formules : gratuite ou sur abonnement. Notre objectif est de persuader une part significative des abonnés gratuits d’opter pour la formule payante. Et donc, nous avons un parcours AARRR qui fonctionne comme ceci :

Acquisition : Activité d’Alexandre sur Linkedin

Activation : Abonnement à la newsletter gratuite

Recommandation : Un abonné partage la newsletter à son réseau

Revenu : Un abonné gratuit souscrit un abonnement payant.

Rétention : les abonnés à la newsletter payante renouvellent leur abonnement en fin de cycle.

Je vous présente le AARRR pour 2 raisons

1. Je pense que vous avez intérêt à utiliser ce framework pour gagner du temps et de l’efficience dans votre stratégie de développement.

2. Je vais utiliser le AARRR pour les études de cas que je réaliserai en 2023.

Et ça commence le 15 janvier prochain avec notre premier opus de la newsletter sur abonnement qui sera consacré à la stratégie de développement de la fintech Green Got.

Cette neo banque française lancée en juin 2020 réinvestit les frais de commissions de ses cartes de crédit dans des activités écologiques, afin de lutter contre le réchauffement climatique.

De prime abord, rien à voir avec la Silver économie, mais je vois dans leur stratégie de nombreux éléments que vous pourriez exploiter pour votre croissance et votre pérennité sur le marché des seniors.

La semaine prochaine

Afin de vous aider à percevoir l’étonnante puissance du AARRR, je vous donne rendez-vous le 8 janvier pour analyser quelques business models emblématiques de la Silver économie à travers le AARRR. Nous partirons de la cartographie des agetech 2022 et donc, si vous souhaitez que j’étudie une entreprise en particulier, dites-le moi en commentaire ci-dessous.

1. En chiffres : 537 532 vues sur LinkedIn contre 449 475 vues sur le site web.