Alors non, je vous rassure, nous nâallons pas fermer boutique. Mais, notre bilan 2022 nous conduit Ă repenser notre stratĂ©gie dâacquisition. Ce choix, que je vous partage, me donne lâoccasion de vous prĂ©senter une mĂ©thode et un outil qui vous feront gagner du temps, des clients et de lâargent en 2023 : le AARRR (ça se prononce aarrrâŠ)
Avant dâentrer dans le vif du sujet, je vous souhaite une annĂ©e 2023 qui comblera vos espĂ©rances et vous permettra de rĂ©aliser toutes vos bonnes rĂ©solutions de nouvel an.
Sweet Home, année 5
Nous entrons dans la cinquiĂšme annĂ©e dâexistence de Sweet Home. Comme Ă lâaccoutumĂ©e, nous avons rĂ©alisĂ© un bilan de fin dâannĂ©e et fixĂ© des objectifs de dĂ©veloppement pour 2023.
Ce bilan nous montre lâincroyable Ă©cart creusĂ© par LinkedIn dans notre stratĂ©gie dâacquisition (je vous explique plus bas ce que nous entendons par acquisition).
Une donnée suffira à vous éclairer : nous avons reçu plus de vues sur mes publications Linkedin en un an que sur le site Sweet Home (sweet-home.info) en 5 ans ! 1
Vous devez penser quâune visite sur votre site internet a plus de valeur quâune vue sur un post Linkedin. Cela peut ĂȘtre vrai, selon votre business model et la place que le site internet y occupe.
ExplicationâŠ
Site internet contre autres canaux
Cela vaut le coup dâenvoyer des prospects sur votre site si câest lĂ que vous les convertissez en clients. Par exemple, si vous avez un site e-commerce, une marketplace, un job board ou un site de rencontres.
En 2023, cela vaut moins le coup dâenvoyer vos prospects sur votre site si ce nâest que lâune des vitrines de votre savoir-faire et seulement une Ă©tape dans votre parcours client.
Concentrez vos efforts sur le canal le plus rentable.
Si vous estimez que le site internet est un centre de coĂ»ts avant dâĂȘtre un centre de profit, vous devez reconsidĂ©rer le temps et lâargent que vous lui consacrez.
Pour trois raisons
Vous devez arbitrer entre le bĂ©nĂ©fice et lâinvestissement Ă consentir en contrepartie.
Vous devez ĂȘtre lĂ oĂč sont vos clients et ne pas chercher Ă tout prix Ă les envoyer lĂ oĂč ils nâont pas besoin (ou envie) dâaller.
Vous devez ĂȘtre lĂ oĂč ne sont pas vos concurrents, afin dâoccuper un terrain vierge.
Soyez le plus gros poisson de lâĂ©tang plutĂŽt que le plus petit poisson de lâocĂ©an.
Une illustration pour mieux comprendre
Plusieurs marques de la Silver Ă©conomie ont investi des sommes considĂ©rables dans le rĂ©fĂ©rencement naturel (SEO) et lâachat de mots-clĂ©s (SEA) afin de figurer en tĂȘte des rĂ©sultats de recherche sur Google. Google, câest lâendroit les gens formulent des requĂȘtes afin de trouver la rĂ©ponse Ă leur question. RĂ©ponse qui figure peut-ĂȘtre sur votre site internet⊠Mais aussi sur le site de vos concurrents.
Exemples :
CetteFamille pour lâhabitat partagĂ©
Aladom pour la recherche dâintervenants Ă domicile
Cap Retraite pour la recherche de places en Ehpad ou RSS
Si vous dĂ©veloppez une activitĂ© concurrente, vous aurez du mal Ă les dĂ©trĂŽner des premiĂšres places de Google. Vous pourriez y parvenir, mais sur le long terme et au prix dâun investissement significatif dans la crĂ©ation de contenus et lâanalyse SEO.
En revanche, peut-ĂȘtre que ces acteurs sont moins prĂ©sents sur dâautres canaux dâacquisition oĂč vous pourriez devenir le leader et drainer des clients potentiels :
Réseaux sociaux
Salons
Relations presse
Partenariats
Etc.
Et donc, chez Sweet Home, nous avons choisi une autre voie que le site internet et le SEO
Certes, le site internet a servi Ă positionner Sweet Home sur la scĂšne. Certes nous continuons Ă attirer plusieurs dizaines de milliers de visiteurs par an, mais nous estimons que les autres canaux dâacquisition sont plus pertinents pour dĂ©velopper notre activitĂ©.
Et donc, mĂȘme si le site constitue une vitrine que nous allons conserver, nous orientons notre stratĂ©gie vers les deux canaux les plus efficaces pour nous : LinkedIn et Substack.
LinkedIn est notre meilleur canal dâacquisition
Substack est notre meilleur canal dâactivation.
Acquisition, activation : vous vous demandez peut-ĂȘtre ce que jâentends par là ⊠Et je vais donc vous lâexpliquer. Ă cet effet, je vous prĂ©sente un framework que nous utilisons pour mesurer lâimpact de nos efforts : le AARRR.
AARRR
Ce framework a Ă©tĂ© créé en 2007 par Dave McClure, le fondateur dâun accĂ©lĂ©rateur de la Silicon Valley. Il doit permettre Ă une entreprise qui a identifiĂ© son business model de piloter sa croissance.
Si vous comprenez lâanglais, jetez donc un Ćil Ă la vidĂ©o historique oĂč McClure prĂ©sente le AARRR.
Je vais vous expliquer ce que AARRR signifie et ensuite je vous montre comment nous lâutilisons pour le dĂ©veloppement de la newsletter sur abonnement que nous lançons en 2023.
Enfin, je vous expliquerai comment vous pouvez lâutiliser dans votre propre stratĂ©gie de croissance.
Ce que AARRR signifie
AARRR dĂ©signe les cinq Ă©tapes de votre parcours client. Les 5 stades qui transformeront un curieux qui nâa jamais entendu parler de vous en ambassadeur fidĂšle de votre marque.
A pour Acquisition
Lâacquisition, câest transformer un inconnu en curieux. Vous vous manifestez sur un canal marketing oĂč vos clients potentiels sont prĂ©sents. Vous Ă©veillez la curiositĂ© de vos cibles et vous les amener Ă dĂ©sirer en savoir plus sur vous. Vous les envoyez donc vers un contenu qui va les faire passer le premier stade de lâĂ©volution.
Par exemple :
Une publication sur les réseaux sociaux,
Un article bien placé sur Google,
Un prospectus stimulant distribué au Salon des seniors et qui attire les visiteurs sur votre stand,
Une opération porte ouverte dans votre habitat partagé.
A pour activation
Une fois le curieux embarquĂ©, vous allez lui offrir lâopportunitĂ© de devenir un prospect en passant par une deuxiĂšme Ă©tape qui reprĂ©sente, selon vos observations, le point de bascule. Ce moment dâĂ©ternitĂ© oĂč une action doit dĂ©boucher sur une vente future. La messe nâest pas encore dite, mais vous ĂȘtes en bon chemin. Et pour y parvenir, vous offrez Ă votre prospect une expĂ©rience hors du commun. Il se dit quâil a bien fait de vous faire confiance et vous le montre en passant Ă lâaction.
Lâactivation, câest le passage Ă lâaction.
Par exemple :
Un premier article mis dans le panier sur votre site e-commerce ou chez les marchands de fruits et légumes,
La crĂ©ation dâun compte utilisateur sur votre SAAS,
Une premiÚre annonce postée sur une marketplace,
La demande dâenvoi dâun catalogue.
R pour revenu
Câest le moment oĂč vous transformez un prospect en client. Si vous vendez quelque chose, câest lâacte dâachat. Si vous avez une activitĂ© gratuite, vous devez trouver un indicateur qui marque lâĂ©quivalent de la vente et donc constitue le moment oĂč le prospect devient un client.
Le revenu = une métrique qui définit la valeur de votre activité
R pour recommandation
Votre capacité à transformer des clients en ambassadeurs, en leur offrant la possibilité de vous recommander à leur réseau, leur communauté, leur famille, etc.
Dans notre sociĂ©tĂ© de lâinfobĂ©sitĂ©, la parole de lâentourage acquiert une valeur importante et donc, vous devez rechercher la recommandation, car câest une source de croissance significative.
Pour mesurer la recommandation, utilisez le K Factor
K Factor = nb de filleuls / nb de parrains.
Si K Factor < 1 : vos ambassadeurs convertissent modérément bien
Si K Factor = 1 : vous avez une croissance linĂ©aire puisque 1 nouveau client acquis Ă la sueur de votre front = 1 nouveau client âgratuitâ. Vous divisez donc vos coĂ»ts dâacquisition par 2.
Si K Factor > 1 : vous avez une croissance exponentielle puisque chaque client âen portefeuilleâ vous rapporte plusieurs nouveaux clients.
Cela ne se fait pas tout seul et vous devrez souvent inciter vos clients avec des bonus ou des offres spéciales, mais le jeu peut en valoir la chandelle.
R pour rétention
Transformer un client normal en client fidĂšle. Câest votre capacitĂ© Ă inciter vos clients Ă acheter de nouveau :
Reconduire un abonnement
Passer une nouvelle commande dans votre magasin
Prendre un accessoire en plus
Upgrader son abonnement
EtcâŠ
Vous avez intĂ©rĂȘt Ă bosser la fidĂ©lisation, car cela revient moins cher que de prospecter de nouveaux clients : une partie du travail est dĂ©jĂ faite. Câest dâautant plus important dans les business oĂč la relation client est fixĂ©e dans le temps, avec une Ă©chĂ©ance de renouvellement, soit la majoritĂ© des business de la Silver Ă©conomie (jây reviendrai la semaine prochaine).
Bien utiliser le AARRR
AARRR et croissance directe
Je parle ici de lâutilisation du AARRR pour mesurer votre croissance client directe, qui que soient vos clients (ça marche aussi bien pour le B2B que pour le B2C). Vous devez respecter quelques rĂšgles pour en profiter pleinement :
Vous nâutilisez pas le AARRR si vous nâavez pas encore votre business model ou si vous nâavez pas encore de clients. Cela ne sert Ă rien, puisque cet outil doit vous permettre dâoptimiser un parcours client et non pas dâidentifier un marchĂ©.
Chaque étape devrait avoir un impact sur les étapes aval. Si vous améliorez votre recommandation, cela doit agir positivement sur votre revenu, votre activation, votre acquisition.
Vous pouvez disposer les lettres (et donc les Ă©tapes) dans un ordre diffĂ©rent, selon le parcours rĂ©el de vos vrais clients. Lâorganisation en AARRR nâest pas figĂ©e, chaque produit dâune entreprise peut disposer de sa structure propre.
AARRR et partenariats
La beautĂ© du AARRR, câest que vous pouvez lâappliquer Ă votre business, mais vous pouvez aussi analyser celui des autres acteurs du marchĂ© et notamment ceux avec qui vous aimeriez nouer un partenariat. Câest plus pertinent de frapper Ă la porte dâun partenaire potentiel en sachant comment vous pourriez lâaider dans son dĂ©veloppement, non ?
Et bien en analysant son parcours client avec le AARRR, vous avez la possibilité de collecter et analyser une information qui se révÚle capitale pour signer un deal profitable et équitable.
A titre dâexemple, je vous partage lâun de nos AARRR (on en a un pour chaque activitĂ© :
Produit : Longévité
Prestation de service : Conseil
Prestation de service : Contenu
Le AARRR de Longévité
LongĂ©vitĂ© est une newsletter qui propose deux formules : gratuite ou sur abonnement. Notre objectif est de persuader une part significative des abonnĂ©s gratuits dâopter pour la formule payante. Et donc, nous avons un parcours AARRR qui fonctionne comme ceci :
Acquisition : ActivitĂ© dâAlexandre sur Linkedin
Activation : Abonnement Ă la newsletter gratuite
Recommandation : Un abonné partage la newsletter à son réseau
Revenu : Un abonné gratuit souscrit un abonnement payant.
Rétention : les abonnés à la newsletter payante renouvellent leur abonnement en fin de cycle.
Je vous présente le AARRR pour 2 raisons
Je pense que vous avez intĂ©rĂȘt Ă utiliser ce framework pour gagner du temps et de lâefficience dans votre stratĂ©gie de dĂ©veloppement.
Je vais utiliser le AARRR pour les études de cas que je réaliserai en 2023.
Et ça commence le 15 janvier prochain avec notre premier opus de la newsletter sur abonnement qui sera consacré à la stratégie de développement de la fintech Green Got.
Cette neo banque française lancée en juin 2020 réinvestit les frais de commissions de ses cartes de crédit dans des activités écologiques, afin de lutter contre le réchauffement climatique.
De prime abord, rien à voir avec la Silver économie, mais je vois dans leur stratégie de nombreux éléments que vous pourriez exploiter pour votre croissance et votre pérennité sur le marché des seniors.
La semaine prochaine
Afin de vous aider Ă percevoir lâĂ©tonnante puissance du AARRR, je vous donne rendez-vous le 8 janvier pour analyser quelques business models emblĂ©matiques de la Silver Ă©conomie Ă travers le AARRR. Nous partirons de la cartographie des agetech 2022 et donc, si vous souhaitez que jâĂ©tudie une entreprise en particulier, dites-le moi en commentaire ci-dessous.
En chiffres : 537 532 vues sur LinkedIn contre 449 475 vues sur le site web.
Bonjour,
J'aimerais beaucoup avoir votre analyse de BUURTZORG qui est, je trouve, une entreprise fascinante. Meilleurs voeux à vous, ainsi qu'à toute l'équipe.