Comment résoudre le problème de votre client ?

La base de toute démarche entrepreunariale : résoudre le problème du client.

Je vais mentorer un entrepreneur débutant

Je me suis inscrit dans un dispositif piloté par le Moovje et porté par le gouvernement français afin d’aider les jeunes qui souhaitent entreprendre. Il parait qu’en se faisant mentorer par des pairs blanchis sous les harnais, on a plus de chances de trouver sa voie.

Donc voila.

On va bientôt se rencontrer et une fois passé les politesses, savez-vous quelle est la première question que je vais lui poser ?

La voici :

C’est quoi le problème que tu résous ?

Je m’en fous qu’il entreprenne en pensant à sa grand-mère.

Je m’en fous qu’il veuille être agréé Esus.

Je m’en fous de son business model.

Je m’en fous de ses compétences.

Je m’en fous de ce qu’il pense de l’ESS.

Ma seule préoccupation 💯

A ce stade précoce de son parcours, ma seule préoccupation, c’est savoir si son idée va résoudre un problème et s’il existe des gens sur Terre qui sont prêts à payer pour la résolution de ce problème.

Et comme il n’en aura pas la moindre idée, je lui dirai d’aller poser la question à ses futurs clients.

Et lui, il me demandera : “Comment ?”

Et moi je lui répondrai : “En parlant à des gens dans la rue !”

Si vous pensez que c’est compliqué de faire parler des gens en les abordant dans la rue, c’est que vous ne le faites pas assez souvent.

Les gens adorent parler d’eux

Il n’y a rien de plus simple que de les faire parler d’eux. Il suffit de briser la glace avec une banalité, poser deux ou trois questions pour amorcer la pompe et ensuite vous vous taisez, vous les écoutez en ponctuant le monologue d’un “ah” d’un “nooon !!” ou d’un hochement de tête.

Et là, vous découvrez quel est leur problème.

Et si vous répétez l’exercice dix, vingt, cinquante fois.... vous repérez des schémas et vous détectez des problèmes partagés, exprimés de la même manière, par des gens qui seraient prêts à payer pour une solution.

Et là, vous n’avez plus qu’à développer votre solution.

Ensuite, vous retournez voir ces mêmes gens, vous leur proposez votre solution et vous les écoutez à nouveau parler pour adapter votre modèle.

Et vous retournez bosser votre produit ou votre service pour l’adapter à leurs remarques....

Dans une boucle itérative.

Parler au client plutôt que parler du client 🤐

C’est facile, hein.

Cela a l’air facile.

Simple comme bonjour 👋

Bête comme chou 🥦

Alors dites-moi...

Pourquoi si peu d’entrepreneurs le font-ils ?

On s’en éviterait, des innovations à la con qui n’amusent que les jurés de la Fabrique Aviva et ne se vendront jamais au-delà du cercle familial. 💸

Beaucoup d’entrepreneurs n’ont pas envie de parler aux vieux.

Voila pourquoi, lorsque je leur donne ce conseil, ils me dévisagent avec des yeux en bille de Loto, sont pris d’un tremblement incontrôlé et s’enfuient en courant, criant à qui veut l’entendre que je suis un malade mental.

Et moi, ça m’attriste que tant de talents se gâchent en réinventant une machine à courber les bananes sur laquelle personne, PERSONNE ne miserait un rouble 🍌

Les oubliettes de la Silver économie sont remplies de projet qui ne répondent à aucun besoin marché 🪦

A qui la faute ?

Aux entrepreneurs un peu, mais aussi à un écosystème qui les aide mal.

Pourquoi il les aide mal ?

#1 Parce que les bonnes structures d’accompagnement sont très rares

Oh, les structures, c’est pas ça qui manque. On shoote dans une poubelle, y en a trois qui tombent.

On ne sait plus où donner de la têtet face au nombre d’incubateurs, accélérateurs, labs, programmes aux noms baroques. Mais tous ne se valent pas. Et pour distinguer les bons des mauvais, c’est pas évident. Pire : à moins de tomber sur des nullards patentés, difficile pour un jeune entrepreneur de savoir s’il est entre de bonnes mains.

En outre, s’il y aura toujours une âme charitable pour accompagner des projets digitaux, c’est bien plus difficile de se faire accompagner avec un projet industriel ou immobilier.

La matière est complexe et pas aussi sexy que les deeptech, la blockchain, les NFT ou le last mile delivery. Ce qui explique qu’on trouve si peu de spécialistes dans les structures d’accompagnement ou de financement.

Et même au niveau de l’Etat, les experts sont rares, ce qui rend le parcours entrepreneurial douloureux, notamment pour les projets qui requièrent une autorisation de l’Etat ou des collectivités publiques.

#2 Parce que l’information est trop abondante et qu’elle laisse à penser que les problèmes sont dans les rapports gouvernementaux et les études publiques

☢️ Attention : vous devez lire ces rapports. Vous devez lire les thèses de sociologie sur le vieillissement. Vous devez lire les articles scientifiques sur la longévité. Vous devez lire les essais sur les agetech ou l’économie de la longévité. Vous devez lire beaucoup, beaucoup de publications afin de vous faire une idée précise du contexte, des enjeux, de l’histoire, etc.

Vous devez lire beaucoup et pas juste le rapport Broussy, le dernier Serge Guérin ou le baromètre Isolement des Petits Frères des Pauvres.

Peu de gens le font, vraiment peu. Et cela vous donne un énorme avantage concurrentiel de comprendre les enjeux et perspectives en profondeur.

Faites-le intensément.

C’est du temps que vous investissez pour votre projet. Dites-vous que ça sera toujours plus utile que de faire le guignol sur LinkedIn si vous n’avez rien à vendre ou participer à un concours à l’applaudimètre.

Lisez utile et ne vous arrêtez pas à la première impression. Le baromètre isolement social est fondamental, mais trop d’entrepreneurs cherchent à lutter contre l’isolement social avec des outils qui sont à coté de la plaque car ils ne vont pas échanger avec les acteurs de terrain qui gèrent cet isolement social au quotidien... et vous diraient que c’est pas en organisant des cours de Taï Chi pour les boomers parisiens que vous allez y remédier.

Et donc, comment faire ?

Si vous êtes entrepreneur et que vous vous lancez sur le marché avec votre détermination en bandoulière, vous devez rechercher de l’aide, vous devez vous constituer un réseau, vous devez rencontrer les autres entreprises du marché. Vous ne pouvez pas vous payer le luxe de développer votre idée dans votre cave en faisant des offrandes à Sainte Rita pour faire venir des clients.

Et puisque la croissance des entreprises qui contribuent à l’adaptation de la société au vieillissement c’est l’obsesssion de Sweet Home, nous avions réalisé une cartographie de l’écosystème en 2021. Celle-ci doit aider les parties prenantes à comprendre qui fait quoi pour qui et comment.

Nous en avons tiré plusieurs conférences dont celle-ci que j’ai animé à Nice le 14 octobre 2021 ⬇️

Et celle-là, destinée aux investisseurs, que j’ai animé à Silver Economy Expo le 24 novembre 2021 (c’est un audio accessible sur l’espace virtuel du salon) ⬇️

Cette carte n’a pas laissé grand monde indifférent et nous avons reçu une proposition de la décliner dans un livre blanc et une série de newsletter pour la Filière Silver Economie.

Nous sommes en train de terminer le livre blanc, il doit sortir le 17 mars.

Je vous en dirai plus à ce sujet la semaine prochaine.