Salons professionnels de la Silver économie : et si on arrêtait de perdre notre temps ?

Face au déclin des salons traditionnels, le secteur de la Silver économie doit repenser ses événements professionnels. Analyse et solutions.

Bienvenue dans Longévité, où j'analyse les dernières tendances de la Silver économie. Dans cette édition, je m'intéresse aux événements professionnels du secteur, et plus particulièrement au format des salons qui ne semble plus répondre aux attentes des participants, malgré le dynamisme croissant de notre industrie.

Après plusieurs années de participation au salon Silver Economy Expo, comme animateur, conférencier, visiteur et exposant (selon les années), j'ai pu observer l'évolution des comportements et des attentes des participants (exposants et visiteurs).

Ce dossier analyse les limites du modèle actuel et explore une alternative prometteuse : le format congrès.

Comment repenser nos événements professionnels pour qu'ils créent davantage de valeur pour l'ensemble des acteurs de la Silver économie ?

Repenser les événements professionnels de la Silver économie : et si on arrêtait les salons pour passer aux congrès ?

Je reviens du dernier salon Silver Economy Expo avec un constat qui me taraude : alors que notre secteur n'a jamais été aussi dynamique, avec des projets qui se multiplient et des investissements croissants, pourquoi nos événements professionnels attirent-ils de moins en moins de monde ?

Depuis le covid, les formats présentiels ont du mal à attirer le public. Les organisateurs déplorent une baisse de l’engouement et des écarts toujours plus marqués entre inscrits et présents. Cette année encore, j'ai constaté moins d'exposants, moins de visiteurs qualifiés, et des tables rondes qui tournent en boucle sur les mêmes sujets basiques.

Et cela me désole, car les rencontres présentielles jouent un rôle capital dans mon processus commercial et ma veille. Je noue des relations plus riches et fructueuses et j’apprends beaucoup plus de choses quand je rencontre les gens en vrai et j’ai donc besoin de fréquenter des endroits où ces échanges sont possibles.

Cependant, je ne vais pas pour autant participer à n’importe quoi (et il y a beaucoup de n’importe quoi dans l’événementiel de la Silver économie).

C’est pourquoi, aujourd’hui, j’ai décidé de vous partager mon analyse et mes idées à propos des formats d’événements utiles de la Silver économie.

Le salon : un modèle qui cherche sa cible

Une expérience personnelle révélatrice

Prenons mon expérience personnelle : depuis 2018, j’ai participé à toutes les éditions de Silver Economy Expo (Paris, Porte de Versailles) et du Silver Economy Festival (Paris, Grand Rex puis Cannes, Palais des festivals).

J’ai été tour à tour exposant et visiteur et parfois j’ai en plus joué le rôle d’animateur de tables rondes, de conférencier ou de participant à des tables rondes.

Lors de chaque événement, je suis le premier arrivé et le dernier parti. J’optimise mon temps, je tire parti de chaque minute pour discuter avec des gens. Je ne consacre pas un seul instant à mon téléphone portable et mon MacBook reste bien sagement rangé dans mon sac à dos.

Cet engagement total dans l’instant me permet de rencontrer des dizaines de personnes, nouant ou renforçant des relations, faisant avancer des projets, etc.

Et cette année encore, c’est ce que j’ai fait pendant deux jours à Cannes (en septembre) et 1,5 jour à Paris (en novembre). Hélas, concernant les deux événements, j'ai constaté que la configuration même du format salon ne permettait pas d'optimiser mes échanges professionnels.

En tant qu'exposant, il m'était difficile de respecter le planning de rendez-vous prévu avec certains clients privilégiés, la présence sur stand impliquant naturellement d'être disponible pour toute personne qui souhaite échanger.

En tant que visiteur, je me retrouvais contraint de discuter dans des endroits peu adaptés (les allées venteuses du salon), peu conviviaux, peu chaleureux.

En tant qu’animateur, conférencier, invité je n’avais pas l’opportunité de nouer des échanges post-conférence parce qu’elles s’enchaînent à un rythme intense et que les gens ne savent pas où aller pour discuter après.

En bref, ces formats ne sont pas adaptés.

Le défi de la qualification des échanges

Cette situation n'est pas propre à un événement en particulier, mais révèle un défi structurel des salons professionnels : comment concilier l'ouverture nécessaire à la découverte de nouvelles opportunités avec la nécessité de cibler les échanges ?

Dans un secteur aussi varié que la Silver économie, qui attire naturellement des publics très différents, la promesse d'un visitorat exclusivement professionnel est difficile à tenir.

Les conférences, censées attirer un public ciblé, drainent en réalité des profils très variés, dont certains sont éloignés des problématiques business des exposants.

La quête du visiteur idéal

Le problème est d'autant plus complexe que chaque exposant a sa propre définition du visiteur idéal. Une start-up en recherche d'investisseurs, une entreprise de services à la personne en phase de recrutement, ou un cabinet de conseil B2B comme le mien n'attendent pas les mêmes profils. Cette diversité des attentes rend d'autant plus cruciale la question de la qualification du visitorat.

Elle impose aux exposants de définir clairement leur cible et à l'organisateur de sélectionner des exposants homogènes.

Réunir en un même lieu des industriels qui cherchent un distributeur, des prestataires pour EHPAD et des structures de services B2C fait courir le risque que certains - voire tous - soient déçus par les visiteurs.

Un modèle économique déséquilibré

Le visiteur, qui entre gratuitement ou pour une somme modique, n'a aucune obligation de contribuer à la réussite de l'événement. Cette asymétrie crée un déséquilibre fondamental dans la qualité des échanges.

Les organisateurs tentent de pallier cette situation en multipliant les stands institutionnels (CNAV, Gérontopôles, Silver Valley, FESP) qui amènent avec eux des start-up, ou en jouant sur la double présence de certaines institutions dans différents espaces.

Les limites d'un format traditionnel

Le vrai défi des salons actuels réside dans leur difficulté à créer les conditions d'échanges pertinents. Les start-up qui cherchent des investisseurs peinent à les trouver dans les allées.

Les entreprises en quête de clients qualifiés voient parfois leur temps accaparé par des visiteurs qui ne correspondent pas à leur cible.

Les tables rondes se répètent souvent d'une année sur l'autre, avec des sujets qui ne répondent pas toujours aux attentes des professionnels aguerris.

Le tout dans une configuration spatiale - ces fameuses allées de stands alignés - qui ne favorise pas naturellement les rencontres qualitatives.

Les allées des salons me font penser aux plans des villes américaines

C'est ce qui m'a conduit, en 2024, à opter pour une visite libre, me permettant de mieux maîtriser mon agenda et de privilégier les rencontres en lien direct avec mon activité.

Cette décision reflète une réflexion plus large sur l'efficacité du format salon dans notre secteur : comment assurer une meilleure adéquation entre les attentes des exposants et la typologie des visiteurs ?