Silver économie : l'art de la guerre en coulisses

Décryptage des mécanismes d'influence qui déterminent le succès ou l'échec des projets en Silver économie

Bienvenue dans Longévité, où j'analyse les dernières tendances de la Silver économie. Cette semaine, je lève le voile sur un aspect rarement abordé mais crucial de notre écosystème : le jeu politique qui régit les relations entre acteurs.

Après 15 ans au sein du groupe Audiens et 8 passés à accompagner des entrepreneurs dans la Silver économie, j'ai pu observer de l'intérieur les mécanismes qui font réussir ou échouer les projets. Si les innovations et solutions pour nos aînés ne manquent pas, leur adoption dépend souvent moins de leur pertinence que des dynamiques de pouvoir à l'œuvre dans les organisations.

Qu'il s'agisse de lancer un nouveau concept d'habitat partagé, de déployer une solution de télésurveillance en EHPAD ou de nouer des partenariats avec des mutuelles, les entrepreneurs de la Silver économie se heurtent régulièrement à une réalité invisible mais déterminante : le jeu politique des grandes organisations. Un jeu dont les règles restent souvent obscures pour ceux qui n'y sont pas initiés.

Dans ce dossier, je partage mon analyse de ces mécanismes et propose des stratégies concrètes pour naviguer dans cet environnement complexe. Que vous soyez un entrepreneur chevronné ou un nouvel entrant dans l'écosystème de la Silver économie, comprendre ces dynamiques peut faire la différence entre le succès et l'échec de votre projet.

Le jeu politique : une réalité invisible mais omniprésente dans la Silver économie

Le jeu politique dans notre secteur ressemble à une partie d'échecs complexe.

Au-delà des enjeux évidents - le vieillissement de la population, les besoins croissants en services adaptés, la transformation des EHPAD - se dessine un entrelacement d'influences et d'intérêts qui structure les décisions bien au-delà de la simple logique business.

Pour les entrepreneurs de la Silver économie, ces mécanismes restent souvent invisibles jusqu'à ce qu'ils en subissent les conséquences.

Dans les couloirs des mutuelles, des groupes de protection sociale ou des grands opérateurs d'EHPAD, chaque décision devient un enjeu de pouvoir. Une solution innovante, aussi pertinente soit-elle pour le bien-être des seniors, peut être acceptée ou rejetée non pas pour sa valeur intrinsèque, mais pour ce qu'elle représente dans des luttes d'influence dont vous ignorez tout.

Certains professionnels du secteur excellent dans ce jeu, en font leur terrain de prédilection. Pour eux, gagner ou perdre fait partie du quotidien.

Mais pour toi, le jeune entrepreneur qui arrive avec sa solution technologique ou son nouveau concept d'habitat, les règles restent opaques et les conséquences peuvent être douloureuses.

Les pièges à éviter

Le chiffre roi

Le premier piège, fréquent dans notre secteur, est de croire en la toute-puissance de la rationalité des chiffres.

Face au vieillissement démographique et aux besoins croissants, de nombreux entrepreneurs pensent que leurs solutions s'imposeront d'elles-mêmes.

Dans une mutuelle ou un grand groupe de protection sociale, votre proposition ne sera pas évaluée uniquement sur son potentiel à améliorer la vie des seniors. Elle deviendra un pion dans des stratégies départementales ou des luttes d'influence qui vous échappent totalement.

L’impact social

Autre illusion fréquente : penser qu'une solution innovante pour les seniors s'imposera naturellement grâce à son impact social positif. La réalité est plus complexe.

Votre interlocuteur chez un opérateur d'EHPAD peut être convaincu de l'excellence de votre solution de télésurveillance tout en la rejetant, simplement parce que ce rejet lui permet d'avancer ses propres pions dans une partie qui se joue ailleurs.

Le danger est immense pour les entrepreneurs idéalistes qui veulent changer le monde en mieux.

Sans comprendre les dynamiques en place dans ces grandes organisations, vous risquez de vous épuiser à pousser des arguments centrés sur le bien-être des seniors ou les économies réalisées, alors que les véritables décisions se jouent sur d'autres terrains.

Stratégies d'adaptation : choisir son terrain dans l'écosystème senior

Face à cette réalité, plusieurs stratégies s'offrent aux entrepreneurs.

Travailler avec des petits

La première consiste à privilégier les collaborations avec des structures plus petites - résidences services seniors indépendantes, petits groupes d'EHPAD, associations locales - où les processus de décision sont plus directs et moins politisés.

Le choix des armes

Une autre approche consiste à se concentrer sur des projets qui, par leur nature même, échappent aux grands jeux d'influence. L'accompagnement individuel de seniors, les services à la personne très ciblés ou les solutions technologiques B2C en sont de bons exemples. Ces prestations, bien que pouvant être proposées via de grandes organisations, restent suffisamment circonscrites pour éviter les turbulences politiques.

Les processus d'achat standardisés, comme la fourniture d'équipements aux EHPAD ou de services calibrés selon des contrats préétablis avec les mutuelles, offrent également une voie plus sûre. Ils réduisent considérablement les frictions humaines et les enjeux politiques.

Le choix des adversaires et alliés

Enfin, certains entrepreneurs choisissent de concevoir des offres nécessitant la validation d'un nombre limité de décideurs, idéalement ceux qui seront les bénéficiaires directs de la prestation. Les programmes de formation pour les directions d'EHPAD ou les workshops stratégiques avec les directions de groupes de protection sociale en sont de parfaits exemples.

Pour ceux qui veulent jouer : les règles d'engagement dans la Silver économie

Si vous décidez de vous engager dans des projets à fort enjeu politique - comme le développement d'un réseau national d'habitat partagé, un partenariat avec Vyv ou AG2R ou le déploiement d'une solution technologique chez Clariane - certaines règles s'imposent.

Comprendre les règles du jeu

La première est d'accepter le jeu politique pour ce qu'il est : une réalité incontournable des grandes organisations de notre secteur.

Dessiner c’est gagné

Il devient alors essentiel de cartographier minutieusement les parties prenantes et leurs réseaux d'influence. Cela signifie comprendre non seulement les relations entre les différents départements d'une organisation, mais aussi les liens avec les autorités de tutelle, les fédérations professionnelles et les autres acteurs de l'écosystème.

Joue-la comme Kasparov

Enfin, il faut développer une approche stratégique qui transforme le jeu politique en opportunité plutôt qu'en contrainte. Cela implique d'apprendre à manœuvrer habilement dans ces eaux troubles, en utilisant les dynamiques en place à votre avantage, tout en gardant à l'esprit l'objectif final : améliorer la vie des seniors.

Conclusion : faire un choix éclairé pour réussir dans la Silver économie

La réussite dans la Silver économie, particulièrement dans les projets impliquant de grandes organisations, dépend largement de votre capacité à composer avec le jeu politique. Si vous n'êtes pas à l'aise avec ces dynamiques, mieux vaut orienter votre activité vers des segments moins exposés, comme les services directs aux particuliers ou les solutions B2C.

En revanche, si vous aspirez à développer des projets d'envergure nationale ou à transformer en profondeur le secteur du grand âge, l'apprentissage des règles du jeu politique devient incontournable.

L'essentiel est de faire un choix en connaissance de cause : soit adapter votre offre pour minimiser l'impact du jeu politique, soit embrasser pleinement ces dynamiques en développant les compétences nécessaires pour y naviguer efficacement.

Dans tous les cas, abandonner l'illusion d'un processus purement rationnel fondé uniquement sur les besoins des seniors constitue la première étape vers le succès dans notre secteur.