Toutes les régions se valent-elles pour entreprendre dans la silver économie ?
Spontanément, on répond non. L’Île-de-France a les investisseurs, les sièges des grands groupes, les salons, les réseaux. À côté, une région comme le Centre-Val de Loire semble partir avec un handicap.
Certains atouts sautent aux yeux. D’autres se voient moins. Ils existent pourtant, et ils peuvent compter dans le choix d’une entreprise. Encore faut-il les repérer, puis les mettre en avant.
C’est l’objet du rapport que j’ai écrit pour le Gérontopôle Centre-Val de Loire et que j’ai présenté hier à Blois. Le Gérontopôle m’a demandé d’analyser l’attractivité de la région pour les entreprises de la silver économie. Huit mois de travail, des auditions d’entrepreneurs et une base de 389 structures locales plus tard, le rapport est en ligne.
Il est dense. J’ai donc décidé de lui consacrer plusieurs numéros. Celui-ci est le premier. Les suivants sortiront le dimanche 15 et le mercredi 18 novembre.
Pour mener l’étude, j’ai regardé des deux côtés : la demande, ce que recherche une entreprise, et l’offre, ce que propose un territoire. Aujourd’hui, je vous parle de l’offre, et de l’outil qui la résume : la carte du parcours de l’entrepreneur. Comme les autres outils de l’étude, elle se transpose à toute région.
Sept types de territoire, trois atouts à faire valoir
Une métropole et un bourg rural n’ont les mêmes besoins. Ni les mêmes avantages à offrir à une entreprise, une association, un projet.
Pour le montrer, Jean-Christophe Briant (JCB Strat Santé & Seniors) a classé les 79 intercommunalités de la région en sept types de territoire, de la grande agglomération au bourg rural. Chaque type a sa fiche de deux pages. Elle dit qui sont les seniors, quels équipements on trouve, quel habitat, quel accès aux soins et à l’aide à domicile.
Ces fiches ne jugent aucun territoire. Elles suivent une règle simple : une faiblesse est un marché, une force est un partenaire. Là où l’habitat pour seniors manque, il y a une activité à créer. Là où un bailleur social loge beaucoup de personnes âgées, il y a un allié pour la créer.
À l’échelle de la région, le rapport relève aussi trois atouts propres au secteur.
Un terrain pour faire ses preuves. Le service de gériatrie du CHRU de Tours évalue des solutions. Accès CVL, à Tours aussi, aide les entreprises de santé numérique à tester la leur en ville, à l’hôpital ou en établissement. Tout cela fonctionne déjà, mais on le met rarement en avant pour attirer des entreprises.
Des clients qu’on peut réunir. Les départements, les caisses de retraite et les bailleurs sociaux achètent ou financent. Ils sont dispersés, et les réunir ne demande aucune nouvelle structure.
Un socle industriel. À Chartres, la cosmétique et la pharmacie pèsent près de 17 700 emplois. Aucun lien avec le grand âge n’est repérable pour l’instant.
Le premier retourne même l’argument de Paris. Une entreprise parisienne qui cherche où tester sa solution le trouve à une heure de train.
Et chez vous ? Quel type de territoire êtes-vous, et que pouvez-vous offrir sans le dire ?
Les fiches ont une limite, que le rapport reconnaît. Elles disent où chercher. Elles ne disent pas si un élu soutiendra le projet, si un partenaire local suivra, si un premier client signera. Cela ne se vérifie qu’en prenant contact. C’est d’ailleurs ainsi qu’avance une entreprise, surtout jeune : elle va là où elle connaît quelqu’un.
Sur son chemin, qui rencontre-t-elle ? C’est ce que montre la cartographie.
Seul pour choisir, entouré pour se financer, livré à lui-même pour vendre
Chaque colonne est une étape. Sous chacune, les structures de la région qui peuvent aider. La carte montre bien les étapes. Elle ne montre pas ce qui se passe entre elles. C’est pourtant là que les entrepreneurs trébuchent.
La première colonne est vide. Repérer un territoire, y identifier des besoins, choisir où s’installer en connaissance de cause : rien ne facilite cette étape. Dans les faits, la première implantation d’une jeune entreprise tient plus souvent au hasard, ou à l’adresse de son fondateur, qu’à une étude de la demande.
Je l’ai vécu en me lançant. On tâtonne. On lit des études Xerfi, à l’époque en libre accès à la BnF. On cherche des idées sur les forums, dans les groupes Facebook, dans les salons. Et quand on fait son choix, rien ne garantit qu’il est le bon.
Pour monter son projet et le financer, en revanche, l’entrepreneur est bien entouré : réseaux d’aide à la création, incubateurs, Région, Bpifrance, fonds d’amorçage, prêts d’honneur. L’offre est complète et de bonne qualité.
Le passage difficile vient ensuite, quand il faut décrocher ses premiers clients. Les entrepreneurs auditionnés pour le rapport l’ont raconté, chacun à sa manière.
Une jeune entreprise s’est « lancée en B2C pendant six mois ». Puis elle s’est tournée vers l’achat public : trouver des clients parmi les personnes âgées lui coûtait trop cher.
Un industriel accepte de premiers déploiements sans rentabilité. Il le dit sans détour : « on n’attend pas le retour sur investissement », l’enjeu est « de se faire connaître ».
Le rapport en tire une règle : le premier contrat se signe là où la signature est la plus rapide, non là où le marché est le plus grand.
Reste à trouver les bons partenaires. Un bailleur social résume sa force de distribution en une phrase : « nos premiers VRP, c’est nos gardiens ». Encore faut-il savoir qu’il existe, et avoir quelque chose à lui apporter.
Je l’ai souvent écrit : un partenariat avec un acteur institutionnel ne devient intéressant que lorsqu’on peut lui parler d’égal à égal. Chercher à s’associer avec une mutuelle n’a de sens que si vous avez des clients à lui apporter. Croire qu’elle signera sur la seule promesse de votre produit, c’est méconnaître son partenaire. Ou le mépriser.
Aucun de ces passages ne figure sur la carte. Les structures existent, et chacune tient un bout de la chaîne. Ce qui manque, c’est quelqu’un pour faire le lien entre elles et l’entrepreneur.
Faire ce lien, c’est le rôle de l’animation.
Réunir et relier, les deux métiers de l’animation
Sous ce mot, je range deux métiers différents. Le rapport les distingue d’ailleurs. Le premier anime un réseau, le second met des acteurs en relation, au cas par cas. Ils se ressemblent, mais l’un ne remplace pas l’autre.
Le premier consiste à réunir. Organiser des rencontres, faire se croiser des gens qui ne se croiseraient pas autrement. Un directeur d’établissement et un fabricant, une caisse de retraite et une start-up, un bailleur et un élu. Le Gérontopôle Centre-Val de Loire le fait déjà avec ses Rencontres économiques. La première, en 2025, portait sur l’alimentation et la nutrition : plus de 100 participants, 14 partenaires, et un guide écrit en commun. L’édition d’hier était consacrée à la longévité.
Un salon ou un colloque ne vaut que si la mise en relation y est active. Rassembler des gens dans un amphi, ou inviter un clown sur scène, ne suffit pas. Une animation utile organise des rencontres dont chacun repart avec une opportunité, une promesse, une carte de visite qui servira.
Le second consiste à relier. Un entrepreneur arrive avec une solution. Il lui faut un service d’aide à domicile pour la déployer, un bailleur pour la proposer à ses locataires, une caisse pour la financer. Quelqu’un qui connaît les deux côtés peut faire les présentations, traduire ce que l’un propose dans la langue de l’autre, mettre de l’huile dans les rouages. C’est le point d’entrée que cherche l’entrepreneur : à qui je parle pour m’implanter, à qui je parle pour me renseigner.
Ce métier fait gagner du temps. Le rapport le décrit ainsi : avec un nouveau partenaire, la première opération est « sacrificielle », la deuxième meilleure, la troisième se passe bien. Un entrepreneur préfère donc retourner là où il a déjà un partenaire rodé plutôt que d’ouvrir un territoire neuf. Celui qui fait les présentations lui épargne la plus difficile.
Ce rôle existe aujourd’hui par morceaux. Le Gérontopôle l’esquisse lors de ses rencontres, d’autres acteurs du territoire y contribuent. Reste une question : comment l’entrepreneur sait-il qu’ils le proposent ? Qui l’oriente vers eux ? Entreprendre, c’est aussi chercher par soi-même. Encore faut-il savoir où chercher.
Pourquoi un gérontopôle ? Parce qu’il est le seul, dans la région, à parler à la fois au monde médical, au médico-social, au social et à la protection sociale. Il peut réunir autour d’une table des acteurs qui n’ont ni intérêt commun immédiat, ni habitude de se rencontrer. Et il a ouvert ses portes aux entreprises, avec un collège d’adhérents qui leur est réservé.
Il ne détient ni les logements, ni les marchés publics, ni le terrain clinique. Il sait qui les détient. C’est sa force.
Dans votre région, qui réunit et qui relie ?
Les gérontopôles maillent déjà leur territoire. Ils connaissent les établissements, les caisses, les collectivités, les chercheurs.
Le rôle que j’ai observé en Centre-Val de Loire, réunir et relier, n’a rien de régional. Partout, un entrepreneur de la silver économie se pose les mêmes questions en arrivant : à qui je parle, et par où je commence ? Partout, celui qui sait répondre devient le passage obligé.
Alors je vous pose la question. Dans votre région, qui réunit ? Qui relie ? Et si un entrepreneur frappait demain à votre porte, sauriez-vous lui dire à qui parler ?
Le rapport est en ligne. Il peut être repris et diffusé librement, à condition d’en conserver le texte et d’en citer l’auteur. La méthode, elle, se transpose à n’importe quel territoire.
Pour suivre la suite des travaux, rendez-vous sur la page LinkedIn du Gérontopôle Centre-Val de Loire.
La suite de la série sort le dimanche 15 et le mercredi 18 novembre.