Comment Shunsaku Sagami a industrialisé la transmission d'entreprises pour cédants retraités
Comment Shunsaku Sagami a construit un empire du M&A en cassant les codes du secteur, et pourquoi la France représente sa prochaine cible
Bienvenue sur Longévité, où j’analyse chaque semaine les acteurs qui adaptent la société au vieillissement et les défis qu’ils doivent relever pour ce faire.
Aujourd’hui, j’aborde un aspect inédit de la question : la transmission d’entreprise.
Quand vous êtes entrepreneur, vous avez deux façons de gagner de l’argent, la première c’est de vous rémunérer avec l’activité, la deuxième, c’est de vendre vos parts. Et quand vous prenez votre retraite, vous espérez faire belle transaction en cédant votre entreprise.
Mais vous aimeriez aussi que celle-ci poursuive la route sur laquelle vous l’avez lancée. En outre, cette continuation sera profitable à toutes vos parties prenantes qui seraient sur le carreau si vous ne trouvez pas de repreneur.
Pourtant, le chemin de la reprise n’est pas un long fleuve tranquille et de nombreuses entreprises ne trouvent pas de repreneur…
Et malgré un enjeu qui se chiffre en milliards d’euros et un problème douloureux pour les entrepreneurs et leurs parties prenantes, les solutions innovantes sont rares, en France comme ailleurs.
Aujourd’hui, je vous invite à découvrir comment un jeune entrepreneur japonais a taclé ce problème dans son pays… Et comment il regarde à présent à l’Ouest pour implanter sa solution chez nous.
À travers cette étude de cas, je me pose une question qui structure tout mon travail.
Comment résoudre les problèmes qui pourrissent la vie des gens ?
2,5 millions. C'est le nombre de PME japonaises dont les dirigeants auront plus de 70 ans d'ici 2025, sans successeur identifié. Un tsunami démographique qui menace des millions d'emplois et des milliers de milliards de yens de PIB.
Pendant que les cabinets traditionnels de conseil en fusions-acquisitions contemplaient cette montagne de dossiers avec leurs méthodes artisanales, un diplômé de l'université de Kobe né en 1991 y a vu l'opportunité de sa vie.
Shunsaku Sagami n'a pas seulement digitalisé la transmission d'entreprises. Il a redéfini les règles du jeu pour construire l'un des quatre plus grands cabinets de fusions - acquisitions (M&A) du Japon en volume de transactions, devenant au passage le plus jeune milliardaire du pays.
Son analyse du marché révèle deux vérités :
La transmission d'entreprises n'est pas un métier de gentils organismes d'accompagnement, mais un business très lucratif.
Les "repreneurs" ne sont pas les jeunes entrepreneurs pleins de rêves qu'on imagine, mais des groupes structurés qui absorbent des cibles plus petites.
La stratégie qui a échappé à tout le monde
Sagami a identifié deux inefficiences majeures qui paralysaient le marché japonais du M&A.
Première faille : le modèle économique
Les cabinets traditionnels facturent au temps passé, créant une incitation perverse à prolonger les dossiers plutôt qu'à les conclure rapidement.
Leurs structures de coûts fixes rendent impossible l'absorption de milliers de cessions simultanées.
Deuxième inefficience : le matching artisanal
La recherche de repreneurs reposait sur des réseaux personnels et des approches manuelles chronophages. Face au tsunami démographique de 2,5 millions de PME à transmettre, cette méthode atteignait ses limites structurelles.
La famille de Sagami a elle-même vécu cette double impasse lors de la transmission de son entreprise immobilière.
L'entrepreneur propose de facturer uniquement au succès pour aligner les incitations. Et d’industrialiser le matching par l'intelligence artificielle.
En 2018, il fonde le M&A Research Institute sur ces deux piliers.
Cerise sur le gâteau : La tech et l’humain
Mais Sagami n'a pas misé que sur la technologie. Sa première décision a été de recruter les meilleurs talents du secteur : d'anciens de Nomura Securities, de Sumitomo Mitsui Banking Corporation, et d'autres mastodontes japonais du M&A. Cette expertise humaine de haut niveau, combinée aux outils technologiques, crée un avantage concurrentiel décisif. L'IA identifie les opportunités, les humains les transforment en succès.
L'algorithme de la cupidité bien comprise
Suivant son analyse des failles du marché, M&A Research délaisse le business model de la facturation horaire et ne perçoit des honoraires qu'en cas de succès, calculés en pourcentage de la transaction.
Cette approche transforme fondamentalement les incitations : plus la valorisation est élevée, plus les revenus sont importants. Les équipes sont motivées pour maximiser la valeur des deals, pas pour multiplier les heures facturables.
Cette structure tarifaire explique la performance financière spectaculaire. En 2024, l'entreprise traitait 20 cessions par mois avec plus de 300 collaborateurs.
Le volume par conseiller surpasse largement celui des concurrents, grâce à l'automatisation des tâches répétitives et au matching par IA.
Les outils technologiques fonctionnent en cascade : une base de données propriétaire centralise toutes les informations des entreprises à céder, alimentant un algorithme de machine learning qui analyse des milliers de critères pour proposer des mises en relation pertinentes.
L'ensemble du workflow documentaire est digitalisé, de la génération des teasers à la signature des accords. Un logiciel propriétaire gère le suivi des dossiers et automatise les relances.
Le résultat ?
Des délais moyens de transaction inférieurs à 6 mois, avec des records à 49 jours, contre souvent plus d'un an dans le modèle traditionnel.
Cette efficacité a propulsé l'entreprise au rang des quatre plus grands cabinets de M&A du Japon, et Sagami au statut de plus jeune milliardaire du pays depuis son introduction en bourse en 2022.
Les vrais acheteurs : la fin du mythe du repreneur individuel
L'analyse des cas traités par le M&A Research Institute casse une illusion tenace. Les transactions ne ressemblent pas à l'image d'Épinal du jeune diplômé reprenant la boulangerie du village. Une consultation de leur plateforme révèle la réalité du marché : la majorité des rachats sont opérés par des entreprises plus importantes que la cible.
Les entreprises à céder sont pourtant substantielles et rentables. On y trouve une marque cosmétique coréenne générant 2,5 à 5 milliards de yens de chiffre d'affaires, une entreprise vietnamienne de packaging pharma réalisant 1 à 2,5 milliards de yens, ou encore une société australienne de services IT dans l'AEC valorisée entre 1 et 1,5 milliard de yens. Ces cibles disposent de positions établies sur leurs marchés et de business models éprouvés1.
Mais qui les rachète ?
Pas des entrepreneurs individuels, mais des groupes en quête de croissance externe. La marque cosmétique coréenne attire des géants de la beauté internationaux, l'entreprise vietnamienne de packaging intéresse des multinationales pharmaceutiques, la société australienne séduit des groupes IT cherchant à consolider le secteur AEC.
Ces acquisitions répondent à des logiques industrielles précises : consolidation sectorielle, accès à de nouveaux marchés, acquisition de savoir-faire techniques, économies d'échelle.
Cette réalité transforme la compréhension du marché.
La transmission d'entreprises n'est pas un problème social à résoudre par de l'accompagnement bienveillant, mais un marché économique où s'affrontent des logiques financières sophistiquées.
L'enjeu n'est pas de "sauver" des entreprises, mais d'optimiser leur allocation vers les acteurs les plus à même de les développer.
Mais, en même temps, l’enjeu est aussi de préserver toutes les externalités positives, toutes les connexions qu’une entreprise entretient avec l’ensemble de ses parties prenantes.
Penchons-nous sur la question…
Continuez votre lecture avec un essai gratuit de 7 jours
Abonnez-vous à Longévité pour continuer à lire ce post et obtenir 7 jours d'accès gratuit aux archives complètes des posts.