Créer un partenariat entre une entreprise de la Silver économie et une mutuelle, c'est facile ?

Les analyses de Longévité #6 | Etude de Papa | Facteurs clés de succès d'un partenariat avec une mutuelle | 4 questions à Romain Ganneau | Partage et mode op de ma matrice des partenariats

Tout le monde peut devenir entrepreneur, mais pas n’importe qui

C’est pourquoi tant de projets capotent, tous secteurs confondus, avec une forte prévalence dans les secteurs qui semblent plus faciles qu’ils le sont. Comme la restauration, le commerce de détail et la formation en ligne.

La Silver économie n’est pas en reste. Si les années de Covid ont été profitables à certains projets, qui ont su tirer leur épingle du jeu pendant le confinement, d’autres ont longtemps louvoyé entre les récifs avant de se fracasser sur le dernier qui s’est dressé sur leur route.

Le cimetière des éléphants

En l’espèce, l’année 2022 et le début de 2023 sont particulièrement mortels, selon les observations issues de ma veille sectorielle.

La disparition d’une entreprise ou d’une start-up fait rarement les gros titres. Et les annonces légales ne sont pas reprises dans Maddyness. Mais lorsqu’on veille en permanence sur cet écosystème comme je m’y astreins, on est témoin de tous ces échecs, de tous ces projets qui ont fait de mauvais choix stratégiques, lesquels les ont envoyés ad patres.

On peut s’en désoler, se réjouir de la disparition d’un concurrent, serrer les fesses ou les dents.

On peut aussi étudier ces situations pour en tirer des conclusions - peu flatteuses - sur la qualité de l’écosystème, de ses structures d’accompagnement, de ses concours plus bling bling qu’efficaces, des avis - hors sol - de ses gourous es start-up dont certains n’ont d’ailleurs jamais été entrepreneurs, même s’ils le prétendent.

On peut, enfin, souhaiter à toutes les entreprises qui restent ainsi qu’aux futurs entrants de ne pas connaitre le même sort, assez peu souhaitable.

Et tirer de ces faillites, des enseignements utiles sur les choix à faire, et ceux à ne pas faire.

Agir, c’est choisir

En 2005, lorsque je suis devenu responsable du service prestations santé chez Audiens, notre directeur des ressources humaines m’a expliqué sa vision du manager :

C’est quelqu’un qui doit faire des choix entre deux options dont aucune n’est la bonne.

Etre entrepreneur, c’est pareil. C’est accepter que son entreprise puisse se planter et lutter chaque jour pour l’orienter vers le succès, en prenant les décisions qui nous parraissent bonnes. En faisant des choix et en luttant contre l’adversité.

Et dans la Silver économie, c’est notamment lutter contre l’apathie du marché.

Ce qui passe entre autres par la recherche de partenaires.

Un univers impitoyable ?

Oui, dans le monde cruel de la Silver économie, où il est si difficile de vendre aux seniors, trouver un partenaire qui portera une partie de votre charge est une bonne solution pour durer.

Et c’est plus facile que vous le pensez.

Les entreprises qui peinent à trouver des partenaires s’y prennent mal.
Parce qu’elles se trompent d’objectif.
Et donc, d’arguments décisifs.

Je vais vous expliquer le processus en analysant la stratégie partenariale de Papa¹, une entreprise américaine de care management qui s’est imposée sur tout le territoire américain grâce à une stratégie partenariale avec des mutuelles de santé.

Dans cette analyse, vous comprendrez que le succès de Papa repose dans sa raison d’être. L’entreprise a décidé dès l’origine qu’elle grandirait grâce à ces partenariats. Elle s’est structurée en vue de persuader ses partenaires. Elle se développe dans l’unique but d’apporter de la valeur à ses partenaires. Elle adopte en même temps un discours senior friendly, mais les seniors ne sont pas ses clients.

Si Papa est célèbre pour son objet social consistant à aider les vieux isolés à rester autonome, l’entreprise originaire de Floride doit sa croissance exponentielle à une stratégie de partenariats avec des mutuelles auxquelles elle permet de réaliser des économies.

Mais avant d’attaquer dans le dur, je dois vous expliquer pourquoi je parle spécifiquement des mutuelles.

Les mutuelles ne sont pas des partenaires comme les autres

Car dans la Silver économie, elles jouent un rôle de cataliseur.

Pour 3 raisons :

1. Elles ont intérêt à ce que les vieux restent autonomes et en bonne santé plus longtemps, car cela a un impact direct sur le montant des prestations versées, la durée de cotisation, et donc sur leur équilibre financier.

2. Elles entretiennent une relation de long terme avec leurs adhérents, qui sont parfois engagés auprès d’une mutuelle pour des raisons idéologiques. Même si cet attachement s’amenuise avec les plus jeunes, il est encore très fort pour la génération de nos vieux actuels.

3. Elles défendent un modèle de société, estiment avoir un rôle sociétal à jouer et sont très engagées pour la promotion de leur raison d’être et de leur vision.

Précision sur le point 1 : les mutuelles ne font pas QUE de la santé, mais dans tous les cas de figure, plus un adhérent vit longtemps, plus il cotise longtemps à ses contrats mutualistes et donc, plus sa rentabilité est importante.

C’est quoi la différence entre un bon et un mauvais…

La différence entre un bon et un mauvais partenaire, c’est que le bon a compris le problème qu’il résout chez son interlocuteur.

Si vous vendez une solution aux seniors, vous devez comprendre le problème que vous résolvez chez les seniors.

Si vous voulez vendre aux proches aidants, vous devez comprendre le problème que vous résolvez chez les proches aidants.

Si vous vendez un partenariat à un partenaire, vous devez comprendre le problème que vous résolvez chez votre partenaire.

Vous pouvez l’amadouer avec votre business model, mais il doit comprendre le bénéfice qu’il va retirer de ce partenariat.

ça parait simple, n’est-ce pas ?

Alors, dites-moi pourquoi tant de boites continuent à harceler des mutuelles et des caisses de retraite en se présentant comme le nouveau Papa sans comprendre réellement pourquoi Papa a pu se développer en tondant la laine sur le dos des mutuelles ?

Papa, ce n’est pas un service de care management pour aider les vieux à rester autonome.

Non.

Papa, c’est un agent infiltré qui va inciter les vieux à adopter une démarche de santé plus préventive

ET DONC, faire baisser le montant de leurs dépenses de santé.

ET DONC, faire baisser le ratio prestations sur cotisations des mutuelles.

ET DONC, augmenter les marges d’une mutuelle sur ses adhérents âgés, remplir l’agenda des dispensaires partenaires qui doivent organiser des visites de prévention sur un public âgé et contribuer à rééquilibrer les régimes complémentaires Medicare et Medicaid.

Le directeur commercial de Papa ne vend pas aux mutuelles les seniors épanouis, il leur vend les revenus qui augmentent en contrepartie d’un effort financier d’autant plus minime qu’il est intégré à la cotisation des adhérents.

Un être humain n’achètera quelque chose que s’il pense que ce quelque chose améliorera sa vie. Le mot important de la phrase est pense.

Jordan Belfort - Vendre : Les secrets de ma méthode

Une fois que vous avez saisi le concept, vous devez identifier le problème que vous résolvez pour votre partenaire, différent de celui que vous résolvez pour votre client final.

Et là, j’ai une bonne nouvelle à vous annoncer : vous n’avez que 7 possibilités.

Et comme je suis sympa, je vous les partage.