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đ€ Qui en veut aux Ehpad privĂ©s commerciaux ?
Depuis l'affaire OrpĂ©a, ils s'en prennent plein la poire đ
Merci Orpéa !
Depuis lâaffaire OrpĂ©a dĂ©noncĂ©e par le reportage du journaliste Victor Castanet intitulĂ© Les Fossoyeurs, lâĂ©cosystĂšme mĂ©dico-social privĂ© commercial se fait encore plus vertement critiquer quâavant la sortie du brĂ»lot du plus cĂ©lĂšbre journaliste indĂ©pendant du moment.
Nos dĂ©tracteurs sâen donnent Ă cĆur joie pour rĂ©clamer une renationalisation, pensant que le service public est seul Ă mĂȘme de bien traiter les vieux.
Mauvaise foi ?
Amnésie sélective ?
Démagogie ?
Ces donneurs de leçons oublient opportunĂ©ment que le privĂ© commercial a Ă©tĂ© appelĂ© Ă la rescousse dâun systĂšme Ă bout de souffle il y a une poignĂ©e de dĂ©cennies.
Câest bien simple, tant que le sujet a Ă©tĂ© du ressort des pouvoirs publics, câest-Ă -dire entre la crĂ©ation de lâinstitution par Louis XIV et la libĂ©ralisation du secteur trois cent cinquante ans plus tard, la variable dâajustement a toujours Ă©tĂ© le coĂ»t de la prestation. Les arbitrages entre domicile et Ă©tablissement Ă©tant seulement dictĂ©s selon une logique budgĂ©taire qui dictait Ă©galement la maniĂšre dont les rĂ©sidents Ă©taient - mal - pris en charge.
Ă cet Ăąge pas si lointain oĂč lâEhpad sâappelait encore lâhospice et oĂč dĂ©jĂ les citoyens ĂągĂ©s nây allaient quâĂ reculons, le dĂ©lai moyen dâadmission tournait autour de 5 ans et la saturation des Ă©tablissements entraĂźnait une dĂ©gradation monstrueuse des conditions dâaccueil.
On peut critiquer le coĂ»t de lâEhpad privĂ© commercial, oui. Mais il faut ĂȘtre dâune mauvaise foi crasse pour considĂ©rer que le service public fait obligatoirement mieux le job que le privĂ©.
Câest vrai, lâaffaire OrpĂ©a a rĂ©vĂ©lĂ© des anomalies criantes dans la gestion de cet organisme. Mais tous les Ă©tablissements privĂ©s commerciaux de France ne doivent pas ĂȘtre dĂ©nigrĂ©s Ă cause dâun vilain petit canard.
Il faut savoir proportion garder.
Et cette nuance, nous devons lâappliquer Ă lâĂ©cosystĂšme qui gravite autour de lâEhpad et de lâaide Ă domicile. ĂcosystĂšme qui sâest structurĂ© depuis une cinquantaine dâannĂ©es, crĂ©ant les fondations de ce que nous appelons aujourdâhui la Silver Ă©conomie.
Or, depuis la sortie trĂšs mĂ©diatisĂ©e du brĂ»lot de Castanet, cet Ă©cosystĂšme se fait Ă©charper avec la mĂȘme constance que lâEhpad, par les mĂȘmes donneurs de leçons et avec la mĂȘme intention.
Un Canard en colĂšre đŠ
Cette semaine, câest au tour des comparateurs et annuaires de la Silver Ă©conomie de se faire Ă©triller par le Canard EnchainĂ© (Ă©dition du 12.4.23).
IntitulĂ© âune profession trĂšs lucrative, courtier en petits vieuxâ, lâarticle du Canard prend moult raccourcis pour dĂ©crire lâactivitĂ© de ces sites internet censĂ©s faciliter la recherche dâĂ©tablissements Ă des personnes qui doivent placer un parent en Ehpad, le plus souvent dans lâurgence.
Business model : la vente de lead
Un lead = un client potentiel
Se prĂ©sentant comme des annuaires ou des comparateurs, ces services collectent les informations sur les demandeurs et les transmettent Ă des Ă©tablissements, se faisant rĂ©munĂ©rer Ă la commission, soit sur lâacquisition, soit sur la conversion.
Les comparateurs - annuaires ont trois enjeux :
Inspirer confiance en donnant un maximum dâinformation,
CrĂ©er du contenu de qualitĂ© afin de se positionner sur tous les mots-clĂ©s pour apparaĂźtre en tĂȘte des rĂ©sultats Google,
Inciter les visiteurs Ă lĂącher un max dâinfo et surtout une adresse e-mail et un numĂ©ro de tĂ©lĂ©phone.
Deux informations que les sites transmettent à leurs clients, lesquels vont vous contacter afin de vous proposer une visite de leur établissement.
Pourquoi ces sites existent-ils ?
Parce quâune demande existe ;
Parce que des gens qui cherchent une place ne savent pas oĂč la chercher ;
Parce que les groupes dâEhpad ne savent pas vendre et quâils ne sont pas douĂ©s en marketing ;
Parce que les critĂšres de choix dâun Ehpad ne sont pas qualitatifs, mais gĂ©ographiques ;
Parce que la recherche se fait dans lâurgence ;
Parce que les Ehpad ont besoin de remplir, ils ne peuvent pas se permettre dâavoir de la vacance. Le coĂ»t dâun lit vide est trop important et donc les structures doivent faire le plein ;
Parce que la majorité des familles ne veulent pas payer un courtier qui ferait cette recherche à leur place.
Et donc, je mâĂ©tonne quâun journaliste ayant un peu bossĂ© le sujet tombe Ă bras raccourcis sur un systĂšme prĂ©sent depuis des lustres dans la Silver Ă©conomie, certes, mais aussi dans lâĂ©conomie de marchĂ© en gĂ©nĂ©ral.
Un vieux de la vieille
Annuaires et comparateurs existent dans tous les domaines concurrentiels oĂč
Lâoffre est abondante ;
Les consommateurs ne veulent pas payer pour trouver le bon service ;
Les marques prĂ©fĂšrent dĂ©lĂ©guer leur prospection auxdits annuaires, car cela leur revient moins cher dâacheter des leads bien qualifiĂ©s que de gĂ©rer la prospection.
Justement, je vais passer un peu de temps sur le prix de revient de cette prestation pour les Ehpad, car câest lâune des pierres angulaires de lâarticle.
Ou plus prĂ©cisĂ©ment, lâune des attaques.
Le Canard dĂ©nonce le prix de vente dâun lead, autour de 3000 euros en dĂ©crivant avec moult contribution de tĂ©moins anonymes lâimpact dâune telle Ă©conomie sur le fonctionnement des Ă©tablissements.
Ăvitons le pathos et abordons le sujet de façon rationnelle.
3000 euros, câest une somme, mais il convient de la relativiser.
Ou plutĂŽt de la mettre en perspective.
Pourquoi les Ehpad sont-ils prĂȘts Ă payer 3000 euros pour lâachat dâun lead ?
Parce que cela leur rapportera plus que ce que cela leur a coûté.
La valeur vie dâun rĂ©sident dâEhpad doit ĂȘtre supĂ©rieure au coĂ»t dâacquisition afin que lâinvestissement consenti par lâEhpad dans lâachat dâun lead soit rentabilisĂ©.
Si vous nâavez rien compris Ă cette citation, permettez-moi de vous expliquer en quoi consistent la valeur vie et le coĂ»t dâacquisition client.
Comprendre le concept de valeur vie client
La valeur vie client est souvent dĂ©signĂ©e par son nom anglais : lifetime value. Câest un concept clĂ© en marketing.
Il représente le montant total que chaque client rapportera à l'entreprise au cours de sa vie de client.
En d'autres termes, c'est une projection des bénéfices que l'entreprise peut attendre de la relation commerciale avec un client.
Pour calculer cette valeur, on prend en compte les revenus générés par le client à travers ses achats, ses abonnements, etc. ainsi que les coûts liés au maintien de la relation client, tels que le service aprÚs-vente, le marketing, etc.
La valeur vie client permet aux entreprises de comprendre combien elles peuvent investir pour acquérir de nouveaux clients tout en restant rentables sur le long terme.
En effet, si une entreprise dépense plus pour acquérir un client qu'elle ne peut espérer en gagner avec lui, alors elle perd de l'argent. En revanche, si elle peut espérer gagner plus d'argent avec un client qu'elle en dépense pour l'acquérir, alors elle fait un bénéfice.
Ainsi, la valeur vie client est un indicateur clé pour les entreprises qui cherchent à maximiser leur rentabilité. Il leur permet de comprendre combien elles peuvent dépenser pour acquérir de nouveaux clients tout en restant rentables. De plus, en comprenant la valeur vie de leurs clients, les entreprises peuvent mieux cibler leur marketing et améliorer leur service aprÚs-vente.
Comprendre le concept de coût d'acquisition client
Le coût d'acquisition client représente le montant dépensé par une entreprise pour attirer et convertir un prospect en client. Cela inclut tous les coûts liés à la publicité, au marketing et aux promotions qui ont conduit à la conversion du prospect en client. Le coût d'acquisition client est un indicateur important pour les entreprises car il leur permet de comprendre combien elles doivent dépenser pour obtenir un nouveau client.
Pour une entreprise, le coĂ»t d'acquisition client doit ĂȘtre comparĂ© avec la valeur vie client pour s'assurer que l'acquisition de nouveaux clients est rentable sur le long terme. En d'autres termes, une entreprise doit s'assurer qu'elle dĂ©pense moins pour acquĂ©rir un client que ce que ce client rapportera sur le long terme. Si le coĂ»t d'acquisition client est trop Ă©levĂ© par rapport Ă la valeur vie client, alors l'entreprise perd de l'argent et doit revoir sa stratĂ©gie de marketing.
Comprendre le coût d'acquisition client est donc crucial pour les entreprises qui cherchent à maximiser leur rentabilité. Cela leur permet de mieux cibler leur marketing et d'investir dans les canaux qui ont le meilleur retour sur investissement.
En fin de compte, le coût d'acquisition client et la valeur vie client sont deux concepts clés en marketing qui aident les entreprises à comprendre combien elles peuvent dépenser pour acquérir de nouveaux clients tout en restant rentables sur le long terme.
Revenons à notre Ehpad qui dépense 3000 euros pour acheter un lead
Et prenons un exemple pour vous mettre dans la peau du client.
Refusant dâadapter son logement malgrĂ© ses fragilitĂ©s, votre grand-mĂšre sâest encore vautrĂ©e en voulant sortir de son lit breton sans assistance. Elle a passĂ© la nuit au sol, la journĂ©e aux urgences et dix jours en soins intensifs. Le mĂ©decin est formel, elle doit impĂ©rativement aller Ă lâEhpad.
Vous souhaitez trouver un établissement accueillant et pas trop loin de chez vous et donc vous faites quoi ?
Une recherche Google.
Vous tapez donc Ehpad + votre patelin et le moteur californien vous envoie sur un comparateur (car ils sont mieux référencés que les établissements).
Vous lùchez un e-mail, votre numéro de mobile, quelques infos sur votre situation et votre budget. Le comparateur donne vos coordonnées aux Ehpad de votre voisinage qui correspondent à vos critÚres de recherche et la messe est dite.
Enfin, il faudra encore visiter les Ă©tablissements et choisir celui oĂč placer mamie, mais vous avez gagnĂ© un temps colossal⊠Et lâEhpad aussi.
Car il nâaura pas Ă faire un gros effort pour vous recruter en tant que client, compte tenu de votre situation.
Donc, son coĂ»t dâacquisition client sera limitĂ© Ă ce quâil paiera au site qui a fait la mise en relation, Ă peu de chose prĂšs.
Câest doublement avantageux pour lâEhpad :
Dâune part il ne paie que pour une vente qui se conclue
Dâautre part, il nâa pas Ă entretenir des Ă©quipes internes
ArrĂȘter de tirer sur lâambulance
Sâil est lĂ©gitime et justifiĂ© de dĂ©noncer :
Les malversations de dirigeants toxiques chez Avec ;
Les systÚmes inhumains chez Orpéa ;
Les petits arrangements entre groupes privés et pouvoirs publics un peu partout.
Il ne me semble pas trĂšs sain dâattaquer des dispositifs qui tirent leur lĂ©gitimitĂ© dâun besoin marchĂ© non satisfait.
Les comparateurs existent parce quâils apportent une rĂ©ponse Ă un problĂšme pour la rĂ©solution duquel des gens sont prĂȘts Ă payer.
Si vous trouvez ce systĂšme cynique, arrĂȘtez de lâutiliser.
Mais ne dĂ©plorez pas son existence si vous refusez en mĂȘme temps de rĂ©munĂ©rer un courtier qui fera la recherche pour vous et vous seul.
Et je parle bien dâun courtier que vous allez rĂ©munĂ©rer et non dâun dispositif subventionnĂ© par les pouvoirs publics ou les caisses de retraite, donc payĂ© par un tiers.
Car il est lĂ , le mal français. Il rĂ©side dans le cerveau tordu de tous ces moralisateurs qui rĂ©clament du service public en omettant de prĂ©ciser que si lâutilisateur nâest pas le payeur, il faut bien que quelquâun rĂ©munĂšre le fournisseur.
Et donc, concernant cette rĂ©cente attaque, je me pose la mĂȘme question quâĂ propos des Fossoyeurs : Ă qui profite le scandale.
Je nâai pas - encore - la rĂ©ponse pour lâarticle du Canard, mais en ce qui concerne Les Fossoyeurs, je vous donne rendez-vous mercredi 19 avril Ă 8 heures pĂ©tantes pour un dossier Premium explosif oĂč je vous expliquerai Ă qui profite ce livre, Ă qui il aurait pu profiter et Ă qui il aurait dĂ» profiter (les 3 nâĂ©tant pas les mĂȘmes).
đ€ Qui en veut aux Ehpad privĂ©s commerciaux ?
Il est dommage que les newsletters qui exposent les faits se vendent moins bien que les feuilles de chou donnant dans le populusme. Quand on a un vrai probleme pour trouver des places en Ehpad ou une vraie volonte de comprendre pour ameliorer, on apprecie de trouver des anallyses etayees. Merci
Hello,
y a un truc que je comprends pas. C'est peut-ĂȘtre une question bĂȘte, mais je la pose quand mĂȘme.
Face au tsunami annoncé, les établissements auront-ils encore longtemps besoin de ces comparatifs. On ne cesse de dire que nous n'avons pas assez de solutions d'hébergement des seniors ùgés, surtout ceux qui sont dépendants. Les ehpads ne vont-ils pas se remplir tout simplement par gravité, un peu à la maniÚre d'une fontaine de champagne ?