Thibault Corvaisier se trompe d'ennemi

Le fondateur de Merci Prosper démonte le viager pour vendre sa foncière solidaire aux investisseurs, mais évite soigneusement ses vrais concurrents.

Invité sur le podcast La Martingale pour vendre sa foncière solidaire aux investisseurs, le fondateur de Merci Prosper démonte le viager et le prêt viager hypothécaire. Deux produits confidentiels, qui ne sont pas ceux avec lesquels son public de CGP arbitre réellement son épargne.

Sur le viager, l’analyse tient. Mais au moment de convaincre des investisseurs, le pitch évite ses vrais concurrents pour la collecte, SCPI et LMNP senior, alors que ce segment traverse une crise qui aurait pu jouer en sa faveur.

Décryptage d’un choix d’adversaire, et de ce qu’il révèle sur toute une industrie qui préfère l’ennemi moral au concurrent chiffré.

Je ne débarque pas sur ce sujet par hasard, ni par malveillance.

Merci Prosper fait partie d’une vague d’acteurs qui, depuis 2021-2022, dépoussièrent enfin l’accès au crédit et à la liquidité pour les seniors propriétaires, aux côtés de Virage Viager, Arrago, Trois Colonnes et de quelques autres.

Depuis que je cartographie la Silver économie, j’ai longtemps déploré le manque de solutions financières pour les retraités. Ils n’ont plus droit au crédit conso, ils n’ont pas constitué un bas de laine suffisant, ils n’ont pas d’autre choix que le viager pour liquéfier leur patrimoine immobilier et ils n’intéressent pas les banques. Pendant des années, l’offre se limitait donc au viager, jusqu’à ce que des acteurs innovants lancent des produits qui le sont aussi.

Que plusieurs entreprises structurent enfin ce marché est une bonne nouvelle, et je le pense sincèrement : cet essai n’est pas un procès de Merci Prosper ni de son fondateur.

C’est justement parce que le fond est solide que la manière m’intéresse. Au lieu de fédérer ce mouvement naissant contre l’inertie du système classique, Corvaisier choisit de dénigrer le reste de l’offre, y compris ses cousins les plus proches, plutôt que de se tourner vers un adversaire à sa mesure.

Un pitch investisseurs, pas un débat de société

La Martingale est un podcast d’investissement, animé par Matthieu Stefani, qui reçoit des entrepreneurs pour décortiquer leur produit et leur thèse de rendement.

Son public : des CGP, des particuliers patrimoniaux, des gens qui cherchent où investir. Un invité n’y vient jamais pour philosopher. Il vient convaincre qu’un euro confié à sa structure rapportera plus, ou plus proprement, qu’un euro placé ailleurs.

Thibault Corvaisier y présente La foncière Prosper. Une foncière solidaire qu’il a fondée après vingt ans en banque d’investissement et la gestion d’un fond viager passé de 50 millions à 1,1 milliard d’euros. Une trajectoire que je décortique dans l’essai Merci Prosper, un nouveau souffle.

Le principe : un propriétaire foncier vend une fraction de son bien, entre 10% et 50%, tout en gardant l’usage à 100% et la majorité du patrimoine. La foncière achète cette fraction et la revend aux investisseurs contre une réduction d’impôt de 25% et un objectif de rendement de 4,5% par an.

Notre approche est un pari sur la vie, contrairement au viager - Thibault Corvaisier (CEO Merci Prosper / Foncière Prosper).

Sur La Martingale, il déroule cette démonstration en cinq temps :

1. Le patrimoine immobilisé des seniors,

2. Le viager qui les inquiète,

3. Le prêt viager hypothécaire qui les ruine,

4. La vente partielle en indivision qui répare tout ça,

5. Et une foncière pour financer l’ensemble.

C’est du bon travail de fondateur. C’est aussi, en creux, un choix d’adversaire qui mérite qu’on s’y arrête.

Homme de paille, homme de fer

Avant d’analyser si sa critique tient, je vous présente la distinction homme de paille / homme de fer que je vais utiliser. C’est un outil rhétorique qui sert à décortiquer les attaques contre ses adversaires. Et, surtout, les adversaires qu’on choisit d’attaquer.

• Attaquer un homme de paille, c’est combattre une version affaiblie de l’adversaire, caricaturée. Choisie parce qu’elle tombe facilement : on gagne le débat, mais on n’a rien démontré.

• Attaquer un homme de fer, c’est aller chercher la meilleure version possible de la position adverse. Celle qui sera la plus difficile et la plus coûteuse à réfuter.

Une critique qui passe cette épreuve vaut quelque chose. Une critique qui ne s’attaque qu’à des pailles, même sincère, ne prouve que la solidité de son auteur face à du vent.

Le procès du viager et du prêt viager hypothécaire

Une niche qu’il traite comme une anomalie

Sur le viager, Corvaisier n’a pas tort sur le fond. Le marché plafonne autour de 5 000 à 5 500 transactions par an, moins de 1% des ventes immobilières en France. L’imaginaire du « pari sur la mort » colle à la peau du produit. Les mandats peuvent grimper jusqu’à 13% de la valeur vénale, sur un bien qu’on achète déjà occupé. Rien de faux là-dedans.

Ce qui l’est moins, c’est le cadre moral qu’il pose autour. Corvaisier admet que le viager s’adresse à des profils précis. Il convient aux seniors très âgés, sans enfants ou souhaitant ne rien transmettre. Les observatoires du secteur décrivent un profil similaire. Le problème n’est pas qu’il ignore cette niche. Il la traite comme une dérogation. C’est l’anomalie qui confirme que la vraie règle reste de transmettre.

Cet axiome, plusieurs acteurs du viager modernisé le démontent frontalement, y compris dans son propre secteur. Eric Guillaume, fondateur de Virage Viager, le formule sans détour dans une interview qu’il m’a accordée en 2019.

Transmettre n’est plus la référence - Eric Guillaume (CEO Virage - Viager)

Selon Eric Guillaume, mieux vaut donner du cash de son vivant (exonéré jusqu’à 100 000 € par enfant) que transmettre un bien immobilier souvent revendu rapidement.

Corvaisier ne cite jamais cet argument, préférant garder intacte l’opposition entre bon héritage et mauvais dépouillement : c’est elle qui rend sa solution, vendre un peu et garder le reste pour transmettre, désirable par contraste.

Cher, mais pas toxique

Sur le prêt viager hypothécaire, même mécanique.

Le taux tourne autour de 7% capitalisés : chaque année, les intérêts dus s'ajoutent au capital emprunté, et l'année suivante, c'est ce total augmenté qui produit à son tour des intérêts.

Pour estimer vite l'effet de ce genre de taux composé, il existe un raccourci de calcul, la règle des 72. On divise 72 par le taux pour obtenir le nombre d'années nécessaires pour que la somme double.

À 7%, ça donne environ dix ans.

Cent mille euros empruntés deviennent deux cent mille dus au bout de dix ans, quatre cent mille au bout de vingt.

L'effet est réel, la pédagogie a longtemps été défaillante. Réduire le produit à cette mécanique, sans évoquer les taux variables ou les plafonnements, c’est de la sélection. Les cas pertinents — pas d’héritiers, travaux, Ehpad — sont ignorés. Le PVH est un produit bancaire supervisé, pas une arnaque de fintech. Ce qu'il critique existe. Ce qu'il tait aussi.

L’ennemi confortable

Il y a un moment, en fin d’épisode, où Corvaisier élargit le tir. Il évoque les SCPI, dénonce les frais d’entrée élevés, les baisses de valeur de part, glisse que « tout le monde se gave sauf l’investisseur ».

Il ne cite aucune SCPI. Aucun rendement, aucune structure de frais, aucun nom sur lequel on pourrait vérifier l’accusation. Une critique qui compterait demanderait un chiffre en face d’un autre, une société en face d’une autre. Il choisit la catégorie plutôt que le concurrent.

Les banques qui se gavent

est un ennemi qui ne mord jamais, parce qu’il ne fait jamais l’objet d’un tableau comparatif: assez vaste pour qu’on l’identifie tous, assez flou pour qu’on ne puisse jamais dire qu’il a perdu le duel.

Ce qu’il ne nomme jamais

Deux familles de produits, pas une

Il y a une confusion plus structurelle encore dans son choix de cible. Un investisseur qui achète un viager en direct n’a rien à voir, dans sa logique, avec celui qui souscrit des parts de la Foncière Prosper.

Le premier signe un contrat unique sur un bien précis, dans une optique patrimoniale. Il devient propriétaire d’un actif identifié. La seule variable reste l’espérance de vie du vendeur.

Le second achète une part de fonds diversifiée sur des dizaines de dossiers, avec une sortie possible au bout de sept ans. C’est la logique d’une SCPI, pas celle d’un achat en viager.

Quand Corvaisier déconseille le viager à son auditoire de CGP, il parle donc à des gens qui n’envisageaient de toute façon pas d’acheter un bien occupé en direct. Ce ne sont pas des concurrents dans l’arbitrage de portefeuille de cet auditoire, mais deux familles de produits pour deux profils distincts. La seule comparaison qui compterait, c’est celle qu’il évite : sa foncière face à une SCPI ou un LMNP, produits de la même famille, destinés au même arbitrage.

Les vrais concurrents de la collecte 2026

Voilà pourtant ce qui devrait l’occuper : la Foncière Prosper vise 20 millions d’euros de collecte pour financer 120 nouveaux projets de vente partielle.

L’adversaire n’est plus le vendeur de viager ni le banquier proposant un PVH.

C’est désormais le CGP.

Il arbitre avec son client entre plusieurs lignes pour la poche immobilière d’un contrat d’assurance-vie ou d’un compte-titres. Sur cet arbitrage-là, Corvaisier ne dit rien.

Les SCPI résidentielles et santé, autour de 3 à 4,5% de distribution, captent une part significative de cette épargne. Les RSS en LMNP, avec 3,5 à 5% net après avantage fiscal, occupent depuis dix ans le terrain du « investir dans le vieillissement », le produit que la plupart des CGP proposent spontanément.

Plus loin, coliving senior et EHPAD promettent 6 à 10% net selon les montages (données CPIM, FranceSCPI, MeilleureSCPI, Je déclare mon meublé et LMNP.ai).

Aucun de ces produits n’apparaît dans son argumentaire. Pas un nom, pas un chiffre, pas une ligne de comparaison.

Une crise qu’il ignore, alors qu’elle jouerait pour lui

C’est d’autant plus troublant que le segment RSS traverse, au moment même où il enregistre cet épisode, une crise documentée.

Le parc a plus que doublé en sept ans, dépassant 1 200 établissements et 100 000 logements. Les ouvertures dépassaient 130 par an en 2023-2024.

Elles devraient tomber à 80 en 2025, puis 40 à 50 par an jusqu’en 2028. Les investissements sont passés de plus de 600 millions d’euros en 2022 à 170 millions en 2023, une chute de 72% en un an.

Réside Études, opérateur historique, est en redressement judiciaire ; d’autres cèdent des actifs ou des marques entières. Le marché a construit plus vite que la démographie ne l’absorbe (chiffres MySweetImmo et Attentif Immo).

Un homme de fer, ce serait ça : un produit qui capte réellement l’épargne de sa cible, en pleine défaillance vérifiable, et qui laisserait Corvaisier démontrer que sa vente partielle en indivision tient mieux la route qu’un LMNP à moitié rempli.

Il préfère continuer de tirer sur un viager qui pèse, au global, moins de 1% du marché immobilier.

Le décalage est net : il maîtrise parfaitement l’exercice de comparaison quand ça l’arrange. Sa foncière affiche 4,5% de performance brute annuelle : 3% « mathématiques » et 1,5% immobilier. Une réduction d’impôt de 25% sur sept ans complète l’offre. Le TRI cible atteint environ 7,09%. Un calcul détaillé, défendable en réunion CGP. Il aurait les mêmes outils face à une SCPI santé ou un LMNP RSS nommément désignés.

Il choisit de ne pas le faire.

Allons plus loin

Ce réflexe n'appartient pas qu'à Corvaisier. Il traverse toute la Silver économie, verticale par verticale : l'habitat inclusif a son mauvais ennemi, le coliving senior aussi, la téléassistance, l'aide à domicile, les compagnons IA.

Dans chaque cas, un adversaire moral confortable masque le concurrent qui capte réellement le budget.

La suite de cette newsletter décortique dix de ces couples faux combat / vrai adversaire, verticale par verticale — et le critère précis pour savoir, dans votre propre positionnement, si vous vous battez contre le bon ennemi.