Anti-manuel de l'habitat partagé : Les 25 questions qui éviteront à votre projet de finir en colocation pour plantes vertes

Gagnez un temps précieux en vous posant d'abord les questions stratégiques qui feront la différence entre un projet viable et une belle utopie

Bienvenue dans Longévité, où j'analyse les dernières tendances de la Silver économie. Dans cette édition, je m'intéresse à l'habitat partagé, un concept qui séduit de plus en plus d'entrepreneurs désireux de proposer une alternative aux solutions d'hébergement traditionnelles.

Depuis 2019, je travaille sur l'habitat partagé et j'ai constaté que la plupart des projets butent sur les mêmes obstacles, faute de s'être posé les bonnes questions au départ. Ce dossier rassemble les 25 questions essentielles qui vous aideront à balayer tous les aspects de votre projet pour répondre à LA grande question : Comment vous assurer que votre idée d'habitat partagé mérite de devenir un projet qui occupera vos 10 prochaines années ?

Dans la peau du personnage

Vous faites partie des entrepreneurs qui souhaitent créer un habitat partagé ? Alors, vous avez certainement déjà répondu à la question primordiale que tout le monde vous pose : « Pourquoi créer un habitat partagé ? »

Cette question sonne comme une évidence à vos oreilles, n'est-ce pas ?

Et la réponse vous paraît tout aussi évidente. Cependant, une fois cette première interrogation abordée, des dizaines d'autres surgissent. Elles sont souvent d'ordre pratique : recherche de foncier, investisseurs, rentabilité, aides financières, plus-value à la revente, etc.

Pourtant, dans ce vaste champ des possibles, vous omettez parfois de vous poser quelques questions essentielles à la préfiguration de votre projet.

C'est précisément l'exercice que je vous propose d'effectuer aujourd'hui avec moi.

Je vous offre l'opportunité de vous interroger en profondeur, d'explorer tous les angles et d'éclairer toutes les zones d'ombre. Mon but n'est pas de vous fournir des réponses toutes faites, mais de vous guider vers les bonnes questions.

Et surtout, de vous inciter à y consacrer le temps nécessaire.

Si j'avais une heure pour résoudre un problème, je passerais 55 minutes à réfléchir au problème et 5 minutes à réfléchir aux solutions. - Albert Einstein

#1 Combien de temps voulez-vous y consacrer ?

Créer une entreprise est un travail à plein temps, et créer un habitat partagé est une entreprise qui demande encore plus de temps pour se concrétiser. Concrètement, vous devez être déterminé à vous engager sur plusieurs années.

Voici un calendrier minimal :

• Un an pour se former, comprendre le marché et choisir un modèle économique

• Six mois à un an pour trouver une commune accueillante

• Neuf à dix-huit mois pour rénover ou construire votre habitat

À ce stade, vous en êtes à trois ans sans gagner un centime, faisant vivre un projet qui ne génère pas encore de revenus (vous n'avez pas de clients qui paient pour votre service).

Certes, vous gagnerez du temps si vous possédez déjà une maison à aménager… Mais à l'échelle du projet global, ce n'est pas cette étape qui prend le plus de temps.

Prenons l'exemple de Stéphane Sauvé : il lui aura fallu huit ans pour ouvrir sa première Maison de la Diversité à Lyon (prévue pour 2025). Parti avec l'idée d'offrir une alternative à l'ostracisme pour les seniors LGBT, Stéphane a rapidement réalisé que le projet immobilier prendrait des années à se concrétiser. Il a donc créé une association, « Les Audacieuses et les Audacieux », afin d'agir et d'aider son public sans attendre l'ouverture de son habitat partagé.

Sans aller jusqu'à ces extrêmes, vous ne pouvez pas espérer moins de trois ans pour lancer votre projet et ouvrir un premier habitat.

Avez-vous la motivation et la résilience nécessaires ?

#2 Quel sera votre rôle dans ce projet ?

• Vous êtes propriétaire d'un lieu et vous pensez qu'il ferait un bon habitat partagé, mais vous n'avez pas l'intention de vous en occuper vous-même. Vous cherchez donc à le vendre à un porteur de projet ou à votre commune.

• Vous êtes propriétaire d'un lieu et vous pensez qu'il ferait un bon habitat partagé. Vous avez l'intention de vous en occuper vous-même, vous vous voyez donc comme le gestionnaire d'un habitat partagé qui serait aussi votre maison.

• Vous allez créer une entreprise qui développera un réseau d'habitats partagés. Vous vous voyez donc comme le PDG d'une future licorne de la Silver économie.

• Vous allez créer une maison atypique qui offrira un service unique à des seniors isolés. Vous vous voyez donc comme animateur ou animatrice d'un habitat partagé.

#3 Quels bénéfices attendez-vous de votre projet ?

• Un salaire régulier,

• La satisfaction d'un projet bénéfique pour la société,

• Une aventure entrepreneuriale unique,

• Des dividendes,

• Une importante plus-value à la revente.

#4 À quelle échéance espérez-vous obtenir ces bénéfices ?

Visez-vous le court, le moyen ou le long terme ?

Créer une entreprise vous offrira une aventure hors du commun dès le premier jour.

Cependant, vous ne pourrez pas vous verser de salaire avant plusieurs mois, voire plusieurs années.

Les dividendes, quant à eux, mettront plusieurs années à se concrétiser.

La plus-value à la revente dépendra de votre réussite entrepreneuriale, de votre flair et de l'audace de vos investisseurs, mais elle n'interviendra pas avant 5 à 15 ans.

Enfin, la satisfaction d'un projet qui fait le bien dépend de votre perception du bien… et de votre bonne foi !

#5 Quel sera le statut juridique de votre habitat partagé ?

Ne vous précipitez pas sur un modèle, mais réfléchissez à la vision à long terme de votre projet.

Une seule maison ou un réseau ?

Pour une seule maison, les aides publiques et vos fonds propres peuvent suffire. Le statut associatif est alors avantageux, facilitant les relations avec les pouvoirs publics et l'obtention d'aides matérielles ou financières.

Pour un réseau, les investisseurs privés seront incontournables. Deux options s'offrent à vous : soit solliciter des apports en capital via une structure adaptée, soit recourir à une foncière, ce qui permet de conserver un statut associatif.

Impliquer vos habitants dans les responsabilités ?

Si c'est votre souhait, optez pour un modèle juridique où ils seront parties prenantes, comme une association ou une coopérative d'habitants.

Pour un lieu unique, le choix est simple. Pour plusieurs, envisagez une société commerciale pour le développement du réseau, couplée à une association de gestion par maison, avec adhésion obligatoire des locataires.

#6 Que pense le maire de la commune où vous allez vous implanter de votre projet d'habitat partagé ?

Ne sous-estimez pas l'importance de cette question. Pour chacun de vos lieux, et particulièrement si vous n'en ouvrez qu'un, le maire doit être votre allié.

Par « le maire », j'entends en réalité la mairie et les services municipaux. Il est dans votre intérêt de tisser de bonnes relations avec tous les acteurs locaux susceptibles de faciliter votre implantation et de vous recommander des clients.

En développant un projet local de petite taille, votre meilleur atout sera le bouche-à-oreille et les recommandations pour votre prospection commerciale. Les outils numériques, la publicité et le marketing direct ne conviennent pas à ce type de projet. Votre succès dépendra de la réputation que vous construirez auprès des autorités locales : élus, institutions, coiffeur, boulanger, pharmacien du quartier, associations locales, etc.

Même si la mairie n'est pas directement impliquée dans votre projet, elle ne doit pas le découvrir le jour de la Fête des Voisins !

Votre implantation sera grandement facilitée dans une ville dont le maire vous reçoit chaleureusement en vous indiquant qu'il connaît déjà plusieurs personnes intéressées par votre projet. À l'inverse, vous rencontrerez d'énormes difficultés dans une commune dont le maire ne jure que par « sa résidence autonomie qui fait des merveilles depuis 40 ans » et ne fera aucun effort pour vous orienter des seniors.

#7 Avez-vous identifié les premiers habitants ?

Il est judicieux d'identifier et d'impliquer les premiers habitants avant l'ouverture, et ce pour trois raisons principales.

Moins de stress pour vous

Savoir que votre maison sera occupée dès l'ouverture vous libérera l'esprit. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur la gestion et la satisfaction des clients plutôt que sur la recherche frénétique de locataires.

Moins de stress pour vos locataires

Pour vos clients, débuter l'aventure dans une maison pleine sera plus rassurant et gratifiant. Vous pourrez ainsi former un groupe d'habitants qui se connaissent et partagent le statut de « pionniers ».

Vous pourriez même organiser des rencontres entre ces futurs résidents avant l'ouverture pour créer des liens et faciliter l'installation.

Moins de stress pour l'avenir

Si vous atteignez le taux d'occupation maximal dès le départ, cela signifie que vous avez trouvé des canaux d'acquisition efficaces. Ces mêmes canaux vous permettront de remplacer rapidement les départs, assurant ainsi un taux d'occupation constant.

L'incapacité à remplacer les départs est la cause de faillite pour de nombreuses structures ne gérant qu'une seule maison, comme le soulignait la DGCS dans son rapport de 2016 sur l'habitat inclusif.

#8 Quel sera votre business model ?

« Les locataires paient un loyer. »

C'est la base, certes, mais le montant que vos clients seront prêts à débourser dépend du service que vous leur proposerez. Vous devez donc concevoir votre business model en fonction du type de clients que vous ciblerez et du niveau de service que vous leur offrirez.

Votre business model se structure selon :

• Le niveau de services offerts et le nombre de salariés nécessaires pour les assurer,

• Le degré de dépendance de vos locataires, qui détermine l'aménagement du lieu et le recours – ou non – à des intervenants médico-sociaux dédiés,

• Les aides, financières et en nature, que vous solliciterez auprès des pouvoirs publics.

Les variables de votre business model en habitat partagé

Plus votre niveau de service est élevé, moins les locataires s'impliqueront dans la vie du lieu, mais plus le prix grimpera. Vous vous rapprocherez alors d'une offre de type résidence services seniors.

À l'inverse, plus vous impliquerez les locataires dans la vie du lieu – allant jusqu'à leur en confier l'animation – moins vous aurez besoin de personnel et plus le prix sera abordable. Vous vous rapprocherez alors d'une offre de type béguinage.

#9 Combien d'habitats partagés envisagez-vous de créer ?

C'est une question cruciale à vous poser d'emblée. Votre réponse façonnera votre business model, déterminera vos partenaires potentiels, le type de communes où vous vous implanterez et les aides que vous pourrez espérer obtenir.

De plus, le nombre de maisons influencera le niveau de service que vous pourrez offrir à vos bénéficiaires et la taille idéale de chaque habitat (combien de locataires y accueillerez-vous).

• Plus vous aurez de clients, plus vous pourrez optimiser vos charges.

• Plus vous aurez de lieux, plus vous pourrez mutualiser vos services.

Sans présager de la taille de votre entreprise à l'horizon 2030, vous devez savoir si vous vous lancez dans un projet d'une seule maison, de 2 à 10 maisons, de 10 à 100 maisons ou de plus de 100.

Une seule maison

Vous créerez un projet frugal, dépendant des aides publiques pour s'équilibrer. Vous devrez vous investir personnellement et à plein temps dans le fonctionnement quotidien de la maison.

Vous pourrez cibler des petites villes ou des communes rurales qui vous accueilleront à bras ouverts, mais ce projet peinera à s'implanter dans des villes moyennes ou des métropoles.

Un SAD intégré sera hors de portée : économiquement, ce n'est tout simplement pas viable, faute d'une clientèle suffisante pour rentabiliser ce service.

C'est un beau projet de vie, mais aussi un sacerdoce.

N'espérez pas en tirer une grosse plus-value à la revente : il n'intéressera que des personnes partageant votre profil, peu nombreuses et qui auront l'opportunité de créer leur propre maison, ce format étant subventionné et soutenu par la CNSA via le dispositif HAPI.

2 à 10 maisons

Vous créerez un projet frugal, mais permettant de mutualiser les coûts grâce à l'existence de plusieurs maisons. Plus elles seront proches, plus cette mutualisation sera aisée. Créer un SAD dédié n’est toujours pas une option et vous n’intéresserez pas les grosses foncières et les investisseurs immobiliers majeurs.

Vous garderez donc le contrôle de votre entreprise. Si vous pouvez vous permettre de recruter des animateurs et des gouvernantes, vous n'aurez pas les moyens de faire de la promotion commerciale ou du marketing à grande échelle. Votre zone de chalandise restera donc très locale.

Plus de 10 maisons

À mesure que le nombre de maisons augmente, la taille du projet et son attrait pour l'investissement privé s'accroissent. L'enjeu est de définir un plan de croissance réaliste pour développer le bon ADN dans vos premières maisons et construire une marque forte et distinctive.

Les investisseurs et les promoteurs immobiliers pourraient vous pousser à ouvrir trop de maisons d'un coup. Si vous ne prenez pas le temps de consolider votre marque et de développer les piliers fondamentaux de votre projet, vous risquez de n'ouvrir que des coquilles vides, sans âme.

Cela dit, la promesse de créer un réseau vous offre aussi la possibilité de communiquer massivement sur votre projet et de dépasser l'approche très locale à laquelle sont cantonnés les projets de petite taille.

#10 Avez-vous besoin d'aides publiques ?

Les aides individuelles perçues par vos clients ou versées à la structure forment un cocktail séduisant. Cependant, elles créent une forte dépendance de votre projet envers les pouvoirs publics, ce qui n'est pas souhaitable, à mon avis.

Pourquoi s'en passer ?

Réduire les coûts grâce aux aides publiques peut sembler attrayant, mais c'est une décision de gestion lourde de conséquences. En effet, structurer votre activité autour de ces aides revient à parier sur la pérennité de votre projet et votre liberté d'entrepreneur.

Pérennité du projet

Les aides de l'État peuvent disparaître : rien ne garantit leur pérennité ni les modalités de leur versement. En entrant dans ce cercle vicieux, vous risquez de devenir prisonnier d'un dispositif que vous ne maîtrisez pas.

Liberté d'entreprendre

Les aides de l'État s'accompagnent d'obligations. Pour profiter de cette opportunité, il vous faudra effectuer une sorte de performance devant des employés qui ne vous comprennent pas, voire qui ne vous apprécient guère si vous êtes une entreprise commerciale, et ils ne se priveront pas de vous le faire remarquer.

Vous pourriez être tenté de « montrer patte blanche » en optant pour une forme juridique facilitant l'accès à ces aides : créer une association plutôt qu'une société commerciale, revendiquer votre appartenance à l'économie sociale et solidaire, devenir entreprise à mission, ou obtenir un agrément ESUS ou la certification B-Corp, mais le temps que vous passez à rechercher ces reconnaissances, vous ne le passez pas à développer votre marque.

#11 Qui va financer votre habitat partagé ?

Vous disposez de plusieurs options, qui sont d'ailleurs cumulables :

• Vous-même, via les capitaux propres de l'entreprise : vos fonds propres, puis le chiffre d'affaires.

• Des investisseurs privés par apport en capital.

• Des investisseurs privés par constitution de dette.

• Des investisseurs privés ou institutionnels via le recours à une foncière.

• L'État, à travers des mécanismes de subvention, d'exonération et d'aides.

Ne vous contentez pas d'acquiescer à chaque proposition. Évaluez le mix de ces possibilités et la contribution envisageable de chacune. Estimez aussi l'effort nécessaire pour obtenir un financement de la part de chaque partie prenante.

#12 Pourquoi devraient-ils accepter de financer votre projet ?

Qu'avez-vous à offrir à vos parties prenantes qui les inciteraient à vous aider plutôt qu'un autre ?

Vous devez savoir ce que vous avez à offrir si vous voulez espérer « vendre » votre projet à des financeurs, quels qu'ils soient.

#13 Voulez-vous accueillir des publics dépendants ou en situation de handicap ?

Le choix de votre public cible aura une incidence directe sur votre habitat partagé : son aménagement, son fonctionnement, les aides directes ou indirectes que vous pourrez percevoir. Il influencera également les publics que vous attirerez ou non. Ce choix déterminera si votre projet peut être réalisé dans une maison rénovée, au 17e étage d'un immeuble de grande hauteur, ou dans le diffus.

C'est un choix structurant que vous devez faire dès le début. Vous ne pouvez pas vraiment tergiverser en vous disant que vous offrirez votre service à tous les seniors, quel que soit leur niveau de dépendance.

Pourquoi ?

Parce que, compte tenu de la taille de vos maisons, la dépendance de certains résidents sera ressentie par tout le groupe. Elle nécessitera un niveau de service supplémentaire qui pourrait désavantager les autres, voire les déranger. Vous devez donc savoir si vous allez accueillir des personnes dépendantes. Et si ce n'est pas prévu, anticipez ce que vous feriez si l'un de vos résidents le devenait.

#14 Que ferez-vous si un de vos clients devient dépendant, sans que vous l'ayez prévu ?

Le vieillissement s'accompagne souvent de dépendances et de difficultés qui peuvent ne pas être prises en compte dans l'habitat. Les résidents pourraient alors se sentir contraints de partir, faute de sécurité ou d'aide adéquate. Pour éviter cette situation délicate, prévoyez des dispositifs permettant aux gens de rester malgré l'apparition de difficultés physiques et cognitives.

L'habitat doit être adaptable et la communauté, solidaire.

En Allemagne, des habitats fonctionnant depuis vingt à vingt-cinq ans ont anticipé l'intervention de professionnels en cas de besoin. Ils ont articulé cette aide avec l'entraide communautaire et réservé des logements à des professionnels de santé.

#15 Vos clients auront-ils leur mot à dire sur l'organisation de votre habitat partagé ?

C'est à vous de choisir entre un modèle résidentiel s'apparentant à la résidence services seniors ou un système plus participatif.

L'avantage du modèle RSS : vous prenez les décisions sans consulter les clients. Vous attirerez ainsi des clients qui paient pour un service et en profitent, sans vouloir s'impliquer dans la gestion du lieu.

L'avantage du modèle participatif : vous pouvez déléguer une partie du fonctionnement et de la gouvernance aux habitants. Vous intéresserez donc des clients souhaitant s'impliquer activement.

Il existe des solutions intermédiaires, mais gardez à l'esprit que tous les seniors n'aspirent pas au même modèle.

#16 À quel type de seniors voulez-vous vous adresser ?

• Dépendants ou autonomes ?

• Ruraux ou urbains ?

• CSP+ ou CSP- ?

• Engagés dans la vie du lieu ou non ?

• Partageant un hobby, des mœurs ou une religion ou seulement réunis parce qu’ils sont vieux ?

Vous devez faire des choix... et choisir, c'est renoncer.

#17 Pourquoi viendraient-ils chez vous ?

Chaque segment de clientèle a des besoins et des attentes spécifiques. Les clients sont prêts à payer pour une offre qui y répond.

Qu'allez-vous proposer à vos clients pour les convaincre que votre maison est l'endroit où leurs rêves vont se concrétiser ?

La maison dont vous rêvez correspond-elle aux aspirations d'un segment de clientèle suffisamment important pour que votre projet soit rentable et se développe à la hauteur de vos ambitions ?

#18 Comment se passent-ils de vous aujourd'hui ?

Souvent, les entrepreneurs ne réalisent pas qu'ils ont des concurrents. C'est presque du déni. Ils affirment :

« Je n'ai pas de concurrents, mon offre est une pure innovation, aucun service ne répond au problème que je résous aujourd'hui ».

Et pourtant, vos clients s'en sortent.

Ils se débrouillent sans vous.

Vous pensez avoir inventé un service qui va les combler, mais penser ne suffit pas pour convaincre.

Vous devrez prouver à vos cibles que votre service est si exceptionnel qu'ils accepteront de bouleverser leur vie pour en bénéficier. Vous vendez un nouveau lieu de vie, ce qui implique un effort colossal de la part du client.

Vous lui demandez de venir habiter chez vous.

Quitter sa maison, peut-être même la vendre. Se séparer d'une partie de ses biens. Déménager. Parfois changer de quartier, voire de commune.

Essayez d'imaginer l'ampleur de ces changements pour une personne âgée. C’est un traumatisme, un déracinement. Et donc, c’est tout sauf un choix aussi anodin que d'acheter des chaussettes fantaisie, aller chez le coiffeur ou essayer une nouvelle marque de yaourts.

Vous devez donc savoir précisément ce qui va convaincre votre client de vous suivre… Et comprendre comment il se débrouille sans vous aujourd'hui.

#19 Quelle est la taille de votre zone de chalandise ?

Pour les résidences services, la zone de chalandise ne s'étend qu'à 20 kilomètres autour de l'implantation.

Lancez Google Maps, positionnez votre habitat partagé, dessinez un cercle de 20 km de diamètre autour, et vous identifierez où habitent les personnes les plus susceptibles de devenir vos clients.

Ensuite, utilisez des données sociodémographiques ou faites des études de terrain pour valider la pertinence de votre option.

Un projet créé en 2021 a fait faillite en 2023 parce que les fondateurs avaient positionné leur maison bourgeoise pour retraités CSP + dans une petite commune à proximité d’une grande métropole en pensant que les retraités urbains renonceraient à leur vie citadine pour aller s’enterrer dans un bled… Ça n’a pas fonctionné !

#20 Combien avez-vous de concurrents dans cette zone ?

Les habitats partagés n'évoluent pas en vase clos.

Posez-vous ces questions : où vivent vos clients potentiels aujourd'hui ? À quelles alternatives pensent-ils lorsqu'ils envisagent un changement ?

Vos concurrents ne se limitent pas à vos confrères gérant d'autres habitats partagés. Ils englobent aussi les autres types d'habitats que vos clients potentiels apprécient.

En premier lieu, l'habitat traditionnel. On sait que 85 % des seniors souhaitent rester chez eux. Ainsi, l'aménagement du domicile des retraités constitue l'un des principaux concurrents des habitats partagés. S'y ajoutent les résidences services, l'accueil familial, les résidences autonomie et, bien sûr, les Ehpad.

Il est impératif d'identifier votre concurrence pour comprendre comment vous démarquer. Faites-le à deux niveaux : au niveau macro en nommant vos concurrents généraux, et au niveau local en identifiant vos concurrents spécifiques dans la zone de chalandise de votre habitat partagé.

#21 Où allez-vous trouver vos clients ?

Comme nous l'avons vu, cela dépend de l'ambition de votre projet. Si vous ouvrez une maison unique dans une petite ville, privilégiez les rencontres avec les commerçants locaux plutôt que le développement de votre personal branding sur LinkedIn.

D'une manière générale, vos projets dépendront fortement du bouche-à-oreille et du réseau de prescripteurs que vous construirez.

Cependant, si vous ambitionnez de développer un grand réseau, une présence sur les réseaux sociaux – notamment LinkedIn – sera nécessaire pour recruter l'équipe de rêve qui vous accompagnera dans ce projet.

Concernant les clients, ne vous fiez ni à votre instinct, ni à vos facilités avec tel ou tel canal d'acquisition. Basez-vous sur l'analyse de la demande et des comportements de vos clients potentiels.

Donc, allez à leur rencontre, comprenez leurs besoins et identifiez les trois canaux d'acquisition les plus prometteurs pour recruter des prospects.

#22 Combien de temps prendra leur emménagement ?

Le délai entre le jour où votre client vous dit « oui » et celui où il emménage dans votre habitat partagé peut s'étendre sur plusieurs mois. Le changement de résidence exige un effort considérable : faire le deuil de la maison que l'on quitte, organiser concrètement le déménagement et l'emménagement.

Vous devez être conscient de ce délai, en tenir compte dans votre organisation et tout mettre en œuvre pour le raccourcir.

Pourquoi ?

Parce que votre client ne vous paiera pas de loyer tant qu'il n'aura pas emménagé.

#23 Comment allez-vous lever les freins à l'emménagement ?

C'est à vous d'identifier les obstacles et d'y apporter des solutions.

Des services comme My Jugaad, qui proposent un accompagnement au déménagement pour les seniors, se développent précisément parce qu'un tel besoin existe et que ce changement représente un défi important pour la personne âgée.

#24 Avez-vous envie de créer un habitat partagé ?

#25 Cet article a-t-il été utile à votre réflexion ?

Si oui, j’adorerais que vous le partagiez, il intéressera votre réseau. Les autres porteurs de projet seront heureux de gagner du temps en se posant les bonnes questions.

Bonus

Quelle est LA question que vous vous posez et à laquelle vous n'avez pas trouvé de réponse dans ce dossier ?